Exportacion en colombia

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Proceso general de una exportación/Guía práctica

Estudio de mercado y localización de la demanda

Un estudio de mercado analiza de forma sistemática las características del entorno general, las necesidades del consumidor y las fortalezas y debilidades de la competencia.

Por: Legiscomex.com
Actualizado marzo del 2010


Para determinar el país a donde se va a exportar, es necesariohacer primero una preselección, en donde se analizan aspectos cualitativos y cuantitativos, que permiten tener una primera aproximación a los mercados potenciales. Posteriormente, se selecciona un mercado y comienza el desarrollo de un estudio.

Un estudio de mercado es un análisis minucioso y sistemático de los factores que intervienen en un nicho determinado y que ejercen influencia sobre elproducto que se pretende exportar. Estos aspectos no solo están relacionados con las fuerzas que determinan el comportamiento de los consumidores, sino también con los costos asociados a un proceso exportador.

De acuerdo con la Secretaría de Economía de México, un estudio debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que adquirirían el bien o el servicio que se piensavender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de tiempo determinado y a un precio competitivo.

Adicionalmente, va a indicar si las características y especificaciones del servicio o del producto corresponden a las que desea comprar el consumidor, qué tipo de clientes son los interesados en los productos e información acerca del precio apropiado para colocarlos y competir en elmercado.

Igualmente, deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento.

Así mismo, es importante determinar y monitorear la competencia que existe en el mercado seleccionado (proveedores y productos sustitutos), con el fin de conocer formas de operación, canales de comercialización, precios, estrategiascomerciales (condiciones de venta, plazos, costos de los créditos, descuentos, promociones, publicidad y comercialización) y su participación y aceptación en el mercado nacional.

El conocimiento del consumidor es imprescindible, se deben analizar gustos, preferencias y hábitos de consumo, motivaciones de compra del producto y capacidad de compra versus costo del producto.

En otras palabras, es unmétodo de captura de información mediante algunos medios tales como el teléfono, el correo, internet, las entrevistas personales y la observación directa. El proceso de observación y cotejo estadístico permite analizar un mercado, considerar el lanzamiento de un nuevo producto, estudiar la utilización de un servicio y en general tener en cuenta toda la información del mercado para trasladarbienes y servicios al consumidor.

Una empresa que quiere exportar debe plantearse dos preguntas básicas:
• ¿A dónde tengo que dirigir mis esfuerzos en forma prioritaria?
• Si quiero tener éxito en un mercado dado, ¿cómo tengo que construir mi oferta?

La manera más adecuada para contestar a la pregunta "¿A dónde?" consiste en una serie de filtros cada vez más finos que, partiendo de ungrupo de países, permiten seleccionar uno o dos. Los esfuerzos se concentran así sobre los mercados con mayor probabilidad de éxito.

El grupo inicial de países a estudiar depende de varios aspectos, aunque generalmente quienes son exportadores novatos buscan los mercados más cercanos cultural y geográficamente o aquellos con los cuales haya acuerdos de integración o preferencias arancelarias. Unavez elegido el mercado, deben reunirse los datos suficientes para preparar una oferta exitosa.

Para elaborar una estrategia exitosa de penetración en el mercado es necesario hacer un estudio de la competencia en el país elegido. De esta forma, el empresario tendrá una idea muy clara de la política que adoptará para tener éxito.

Una vez reunida la información previa, se prepara la oferta...
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