Factores de la decisión de compra.

Tema 3 Factores que influyen en las decisiones de Compra
En este Tema se sigue desarrollando la idea de que las decisiones de compra son complejas y dependen de una serie de factores que tienen relación entre sí. Cuando usted haya terminado el tema podrá conocer los elementos que influyen en las decisiones de compra y los factores funcionales sobre los que el experto en Marketing tiene control yque afectan la decisión del comprador.
1. INTRODUCCION
Existe una gran diferencia entre los intercambios comerciales que se hacían antaño con las complejísimas transacciones que hoy se dan en la economía mundial. Cada día son más los consumidores que tratan de satisfacer sus necesidades que antes, no parecían ser imprescindibles. Para crear esas necesidades o para satisfacerlas se han creadosistemas de fabricación modernos, excelentes canales de distribución y una oferta basada en efectivos mensajes publicitarios apoyados en ágiles redes de comunicación.
En los temas anteriores hemos visto que las necesidades del consumidor deben tenerse muy en cuenta a la hora de planificar las actividades empresariales destinadas a satisfacerlas. El diseño del producto y la organización delservicio, aunque son importantes dentro del Marketing estratégico de una empresa, no son el único criterio por el que se juzga la efectividad y eficiencia de la misma, en este campo.
Por muy bien que realicemos las campañas de promoción, --la forma y el medio elegido para anunciarlo, lo que decimos de las excelencias y utilidades del producto, como lo vendemos y distribuimos, etc.-- no siempre essuficiente para persuadir y motivar a un posible cliente para que lo compre y lo utilice.
El experto en Marketing será quien se enfrente a una serie de factores variables sobre los que tendrá que decidir, y elegir entre las distintas propuestas al mercado, aquellas que mas se ajusten al perfil del consumidor que pretendemos atraer a nuestro producto o servicio. Estos factores habrá que ordenarlospara que sean compatibles de tal forma, que la percepción del cliente sea: que sus necesidades pueden ser cubiertas.
Si esto no ocurre así, es que el experto en Marketing apenas tiene control sobre aquellos factores preliminares a los cuales debió prestar atención antes de iniciar el Plan de Marketing, y debe descubrir si existen factores internos, de planificación y organización dentro de lapropia empresa, sobre los cuales si tiene un alto grado de control, pero que no se ven reflejados en el éxito del Plan.
2. FACTORES EXTERNOS
El trabajo del especialista en Marketing es convencer a una parte importante del mercado objetivo al que dirige su oferta, y que ésta satisfará plenamente las necesidades del consumidor. Los factores externos le van a suponer de entrada una granincertidumbre y es esencial que comprenda que esos factores, varían continuamente y en que forma influyen en la planificación de las estrategias de Marketing previstas con anterioridad y en las decisiones que debe tomar en cuanto existan estas variaciones en la demanda.
Existen una serie de factores externos a los que el experto en Marketing debe prestar especial atención:
Las actitudes de los clientes enel mercado objetivo
La conducta y actitudes del cliente a los que dirigimos nuestro mensaje, son de máxima importancia. Dicha conducta y actitudes y la forma en que afectan la motivación del comprador es un tema que estudiamos en otra parte del Curso.
Actitud de la competencia
Como es natural, dependerá del tipo de productos que fabrica y/o suministra la empresa. Si se trata de unainnovación en el mercado nuestra empresa irá a la cabeza, acompañada de muy pocos competidores. Si es un mercado establecido o consolidado, habrá mucha competencia con otros productos parecidos.
Opiniones ajenas
Es importante tener en cuenta que las personas pueden estar convencidas de nuestro producto pero con frecuencia, las opiniones de otras personas de su grupo, familia, amigos o conocidos...