Factores internos y externos que influyen en los consumidores en la decisión de la compra

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  • Publicado : 14 de noviembre de 2010
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INTRODUCCIÓN
Mientras mejor conozcamos a las personas, más fácil será para nosotros darles lo que necesiten.
La conducta del consumidor implica al estudio de cómo responden el público a las estrategias de mercadotecnia; creencias, actitudes e intenciones. Son una serie de actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos para obtener uso y experiencia consecuente con productos,servicios y otros recursos.

La conducta del consumidor está influenciada por 4 factores principales: cultural; social; personal, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida, y personalidad y, psicológico. Todos estos factores proporcionan pistas para llegar al comprador y servirlo en forma eficaz.
Existe una gran diferencia entre los intercambios comerciales que se hacían antaño conlas complejísimas transacciones que hoy se dan en la economía mundial. Cada día son más los consumidores que tratan de satisfacer sus necesidades que antes, no parecían ser imprescindibles. Para crear esas necesidades o para satisfacerlas se han creado sistemas de fabricación modernos, excelentes canales de distribución y una oferta basada en efectivos mensajes publicitarios apoyados en ágilesredes de comunicación.

Factores internos que influyen en los consumidores en la decisión de compra

FACTORES INTERNOS
* Motivaciones
La motivación es definida como una fuerza impulsora que empuja a la acción, está originada por un estado de tensión, fruto de una necesidad o deseo no satisfecho. El hombre responde con un comportamiento, para tratar de suplir esa necesidad, y que desaparezcaese estado de tensión. Pero ese comportamiento es consecuencia de una reflexión y de un aprendizaje.

* Percepción
La percepción es el proceso mediante el cual el individuo recibe, interpreta y analiza la información procedente del mundo exterior. La percepción se realiza a través de los sentidos.
Pero toda la información que llega a la persona no pasa a su conocimiento sino que es filtradapor el individuo mediante la “percepción selectiva”, pero a veces hay datos o estímulos del exterior que consiguen llegar al subconsciente sin pasar por esa barrera, es lo que se conoce como “percepción subliminal”.

* Actitudes
Las actitudes pueden ser definidas como una predisposición aprendida para dar una respuesta favorable o desfavorable ante un determinado objeto.

*Aprendizaje
Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo aprenden y que factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características y además aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solución de problemas, patrones de gustos y deconducta. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación.
* Personalidad
La personalidad se define como el patrón de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar latotalidad organizada de su conducta. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de automóvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo.

FACTORES EXTERNOS
* Cultura
Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otracapacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor. Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida, cajas...
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