Fases de venta

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FASES DE LA VENTA DE UN PAQUETE TURISTICO
LA COMERCIALIZACIÓN
  La planificación comercial
  El objetivo básico del departamento comercial es que se produzca la materialización de la venta.
Este departamento se compone de:
 Los promotores: persona dependiente siempre del departamento comercial, que generalmente realizan la promoción de los productos aunque no cierren la venta. Sus funcionesson:
El personal de mostrador: se califica como personal de contacto en la prestación del servicio.
 El personal de booking: que materializa la venta de productos o servicios en contacto directo con el cliente, generalmente a través del teléfono.
 Las ventas
•  La venta personal sigue siendo la más importante, se realiza a través de un contacto personal entre vendedor y comprador por locual se puede analizar qué tipo de servicios demanda el cliente.
 Las promociones de ventas
 Constituye un conjunto de técnicas que se utilizan para alcanzar objetivos específicos y destinados a públicos determinados.
 Existen diversas formas de promoción, aunque las más habituales son las que van dirigidas a los clientes finales.
 
Existen diferentes tipos de promoción:
 
Los fam-trips: dara conocer al intermediario las características de un determinado producto o servicio. Características:
Los viajes de incentivos: utilizadas como promoción de ventas, aunque, en este caso a los empleados de la empresa.
El marketing directo
 El marketing directo es un sistema interactivo, que crea una relación individual con clientes actuales, utilizando todos los medios de comunicación y todoslos canales de comercialización.
 
 LA DISTRIBUCIÓN
 La distribución son las tareas y operaciones necesarias para hacer llegar los productos acabados desde la fábrica hasta los puntos de venta.
 
 La distribución directa
 Sin intermediarios permite un mayor control sobre el canal, aunque su coste y gestión puede suponer una cobertura limitada del mercado. No obstante las nuevas tecnologíasestán abriendo muchas posibilidades en este ámbito.
 La distribución indirecta
 Implica la existencia de algún tipo de intermediarios 

EL PRECIO
 El precio para la empresa y para el comprador
 El precio para el comprador es el importe que tiene que abonar por la adquisición o utilización de un producto o servicio.Para el vendedor es el ingreso derivado de la venta de ese producto oservicio.
La política de precios debe estar basada en la demanda, el consumidor/usuario, los costes y la competencia.
 Existe un umbral entre los precios máximos y mínimos que el cliente esta dispuesto a pagar.
 Los precios en función de los costes
 Los costes constituyen uno de los puntos de referencia inevitables a la hora de fijar precios.
Tipos de precio:
• Precio objetivo, esperado,calculo de las previsiones de ventas
• El precio técnico, necesario.
 Existen tres planteamientos básicos que hacen referencia a su situación al mismo nivel, por encima o por debajo de los precios de mercado:
 a)     Precios elevados (enfoque activo)
Precios elevados es una estrategia diseñada para vender productos de calidad, en ocasiones utilizando el precio para promover la idea de categoríao prestigio. Características:
 
 b)    Precios bajos (enfoque activo)
Los precios bajos suelen ser utilizados para abrir o ampliar mercados. Características:
 c)     Precios de mercado (enfoque pasivo)
Muchas empresas fijan sus precios según el mercado. Esto tiene sus riesgos si no valoran bien los precios de los costes.
La empresa líder marca la pauta de los precios del mercado en elsector.
 Las decisiones sobre modificación de precios
 Una modificación del precio de venta puede hacerse en dos sentidos, un aumento o un descenso.
El objetivo, descenso de los precios:
• Ampliación rápido del mercado
• El ataque a la competencia
• La defensa de la participación de mercado
• Reducción considerable de los costes
 
El yield management (programas informaticos)...
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