Fijación de precios en función del cico de vida del producto

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  • Publicado : 24 de mayo de 2011
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LA FIJACION DE PRECIOS EN FUNCION DEL CICLO DE VIDA
Adaptación de la Estrategia a un Entorno Cambiante
El concepto de un producto, al igual que la gente, suele atravesar una serie de etapas predecibles. El patrón de vida típico nos da la oportunidad de comprender el presente, anticipar el futuro y prepararnos para aprovechar al máximo ambos.
La fijación de precios rentable es la unidad demedida final del éxito de dicho plan.
El concepto de un producto nace, gana paulatinamente la aceptación de los compradores, termina consiguiendo la total aceptación de los mismos, y finalmente queda descartado a favor de algo mejor; atravesando cuatro etapas: desarrollo, crecimiento, madurez y declive.
Fijación de precios de la innovación para su introducción en el mercado
Una innovación es unproducto tan nuevo y único que los compradores consideran que el concepto es, de alguna manera extraño.
La innovación exige que los compradores alteren su forma de evaluar la satisfacción de sus necesidades. Por tanto, antes de que un producto pueda ser un éxito, hay que desarrollar el mercado a través del difícil proceso de educar al comprador. Un aspecto importante es la difusión de lainformación.
La demanda a largo plazo del producto innovador, en cualquier momento del futuro depende del número de compradores iniciales; la demanda no empieza a acelerarse hasta que el primer 2 a 5 por ciento de los compradores potenciales ha adoptado el producto.
¿Cuál es la estrategia adecuada para fijar el precio de un nuevo producto innovador?
La mayoría de los compradores es relativamenteinsensible al precio cuando se encuentra con una innovación, porque tiende a utilizar el precio como un indicador de la calidad, y porque normalmente no suele haber marcas alternativas para poder comparar.
Carecen de referencias para determinar el valor, la mayoría de los compradores potenciales no suele quedar impresionada por un precio reducido respecto al valor del producto, de igual modo, losinnovadores no renuncian al producto porque tenga un precio elevado.
La lista de precios de una nueva innovación debe fijarse para comunicar el valor del producto al mercado. Si el vendedor ha pensado en una estrategia de precios para descremar el mercado, la lista de precios debe aproximarse al valor relativo que otorgan al producto los compradores insensibles al precio. Si el vendedor ha pensado enuna estrategia neutra, la lista de precios debe aproximarse al valor relativo del usuario potencial más típico.
Marketing de las innovaciones mediante muestras inducidas por el precio
¿Debe la lista de precios reflejar el precio que se va a pedir a los primeros compradores?
Si se trata de un producto que hay que comprar con frecuencia, con bajos costes y cuyas ventajas son obvias la forma másbarata y eficaz de educar a los compradores puede consistir en una muestra. Sin embargo, no todos los productos innovadores pueden promocionarse de forma económica con muestras, en estos casos, animar con el precio a que se realice una prueba no establecerá eficazmente la valía del producto en la mente de los compradores; es necesario desarrollar el mercado con más educación directa para que loscompradores realicen sus primeras compras.
Marketing de las innovaciones mediante ventas directas
Para las innovaciones que implican un importante gasto monetario por compra, la educación suele requerir un equipo de vendedores directos formados para evaluar las necesidades delos compradores, y para explicarles como pueden ser satisfechas por el producto.
Marketing de la innovación mediante loscanales de distribución
No todos los productos tienen unas ventas suficientemente grandes por consumidor como para que la venta directa resulte práctica.
El innovador debe convencer de alguna manera a los distribuidores para que promocionen el producto mucho. Una forma de conseguirlo es ofrecer a los distribuidores un precio al por mayor reducido, el objetivo es dejar a los distribuidores...
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