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TÉCNICAS DE VENTA

Las técnicas de venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.1
Lamaestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en la obra "Muerte de un viajante" de Arthur Miller.1 El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejarla profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o exvendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.
En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a limites de la práctica y elentendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo.1 La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la psicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanísticos como lapsicología, lacomercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolingüística, motivacionales e idiomas

Proceso[editar]
Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
Preparación y presentación.
Presentación personalPresentación de su empresa
Motivo
Referencias
Calificación
Prospección.
Indagación
Realización de preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra
presentación de beneficios
gestión de objeciones
Argumentación y resolución de objeciones
Comparación de dos artículos similares
Presentación de características favorables
Reducción al mínimo de puntos negativos
Apelacióna la marca, distinción y otros
Costeo
Negociación de las condiciones de Ventas
Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
Determinación del precio
Cierre.
Preguntas previas al cierre (termómetro)
Negociación
Cierres definitivos
El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente losolicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:
Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"
Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisaen el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.
Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido.
Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperandorealizar un pedido urgente.1
Existen otras técnicas de ventas desarrolladas por el Ing. Com. Jose Oñate B.,Mg.ED.GE. en su "Manual de Venta Profesional",detalladas a continuación: (I) Charla estructurada.- Cuya finalidad es mantenerse enfocado en el objetivo propuesto. (II)Visualización Psicomotora.- Entrenamiento de alto nivel para realizar el proceso con éxito. (III) Metodo SIC.- Siempre Intente...