Finanzas

ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO Y LA COBRANZA

Las cuentas por cobrar representan en toda organización, el crédito
que concede la empresa a sus clientes, sin más garantías que la
promesa de pago a un plazo determinado.
La palabra crédito proviene del latín credere y significa tener fe o
confianza, en que el deudor pagará el importe de una operación.
El crédito puede variar de una empresa aotra, aun cuando éstas se
dediquen al mismo giro, pero contiene elementos que lo hacen
similar, como:
• Son resultados de ventas a plazos.
• Se estipula en ellas el plazo máximo de pago.
• Son sin garantía específica.
• Se convierten en efectivo a corto plazo.

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Las causas por las cuales las empresas otorgan crédito, son porque
lo consideran unaherramienta de la mercadotecnia para promover
las ventas, es decir, para incrementar éstas y fomentar la obtención
de utilidades.
Con base en lo anterior, el administrador financiero deberá
cuantificar, ente otros puntos, los siguientes:
• Cuanto invertir en cuentas por cobrar.
• Líneas máximas de crédito a otorgar a cada cliente.
• Plazos máximos de crédito.
• Sistema adecuado decobranza.

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Los objetivos que persigue la administración de cuentas por cobrar
son:
• Fijar el límite máximo de inversión en cuentas por cobrar.
• Establecer límites máximos por clientes.
• Establecer condiciones del crédito en forma clara.
• Evitar al máximo contar con cartera vencida.
• Abatir costos de cobranza.
• Evitar que el otorgamiento dedescuentos por pronto pago, se
convierta en una carga adicional a los egresos por concepto de
cobranza, dando como resultado que sea un costo no controlable.

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Fijación de políticas de crédito.
Se refiere a las normas bajo las cuales se otorgará el crédito a los
clientes. Para ello, los elementos que juegan un papel importante,
son:
• Costo deinvestigación y cobranza.- Se refiere a todas aquellas
erogaciones necesarias sin las cuales no se podría otorgar el
crédito y su recuperación, tales como: sueldos a empleados,
papelería, mantenimiento de equipo de cómputo, y todos los
necesarios.
• Costo de morosidad.- Es aquel que se tiene de los retrasos en el
pago por parte del cliente, para tal efecto, en este renglón se
incluyen:recordatorios, telegramas, personal, procedimientos
legales, etc.

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• Costo de incobrabilidad.- Se refiere a la suma de los anteriores,
más el costo de ventas de los artículos vendidos no pagados.
Gráficamente estos costos se muestran así:

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El objetivo de administrar las cuentas por cobrar se alcanza en lamedida que éstas son cobrarlas tan rápido como sea posible sin
perder ventas debido a técnicas de cobranza muy agresivas. El
logro de esta meta comprende tres temas:

1) Selección y estándares de crédito.
2) Condiciones de crédito.
3) Supervisión o Análisis de crédito.

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Selección y estándares de Crédito.
Consiste en la aplicación de técnicas paradeterminar qué clientes
deben recibir crédito.
Este proceso implica evaluar la capacidad crediticia del cliente y
compararla con los estándares de crédito de la empresa, es decir,
los requisitos mínimos de ésta para extender crédito a un cliente.
Una técnica popular para la selección de crédito se denomina las
cinco “C” del crédito, que proporciona un esquema para el análisis
detalladodel crédito. Las cinco “C” del crédito son:

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•

Conocer al sujeto de crédito, solvencia moral y reputación y su
disposición para cumplir con sus compromisos con terceros.
Conocer su historial crediticio (buró de crédito).

•

Capacidad de pago mediante un análisis financiero exhaustivo
que refleje la volatilidad de las utilidades generadas...