Fisher

Sí – FISHER
1. El problema: no negocie con base en las posiciones
Cada uno asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso. Y así continua. Tal vez se pongan de acuerdo; tal vez no.
Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debemejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. La manera más común de negociar, consiste en tomar, y después abandonar, una serie de posiciones. Sin embargo la negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa. La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos. Cuando se regatea con base en lasposiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas, su ego se identifica con su posición.
El peligro de que la negociación según posiciones impida su realización, se ilustra bien con el rompimiento de las conversaciones sobre la prohibición de ensayos nucleares, durante la presidencia de Kennedy. La unión soviética acepta Batres inspecciones mientras estados unidos insistía en por lo menosdías. Allí se rompieron las negociaciones como por las posiciones, a pesar de que nadie entendía con claridad sea una inspección sería la visita de una persona durante un día pues sin personas husmeando indiscriminadamente durante un mes. Las partes no habían intentado diseñar un procedimiento inspección que pudiera conciliar el interés de los estados unidos en la verificación, con el deseo deambos países de mantener las intrusiones a un nivel mínimo. La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo, el paso usual requiere también multitud de decisiones individuales, a media que cada negociador decide que ofrecer, que rechazar y cuánto conceder.
La discusión sobre prisiones pone en peligro una relación puesto que se convierte en un enfrentamiento de voluntades.Cuando hay muchas partes la negociación basa en posiciones es todavía peor.
Ser amable no es la solución, el juego de negociación suave pone de relieve la importancia de construir y de mantener una relación, sin embargo hace vulnerable a quien se enfrente a alguien que juegue la versión dura.
Existe una alternativa, sino le gusta la idea de escoger entre las versiones dura y suave de lanegociación basa en posiciones, usted puede cambiar el juego. El juego de la negociación se da en dos niveles: en el primero la negociación trata lo esencial, en el segundo se concentra en el procedimiento para tratar lo esencial.
La respuesta la pregunta de si es mejor usar la versión suave voladura de la negociación basa en posiciones es ni lo uno ni lo otro. Cambie juego. Se ha desarrollado unaalternativa para la negociación basa en posiciones: Humberto de negociación diseñada explícitamente para producir resultados prudentes en forma eficiente y amistosa. Este método, denominado negociación según principios, puede resumirse en cuatro puntos básicos: separe a las personas del problema, concéntrese los intereses no en las posiciones, genere una variedad de posibilidades antes de decidirseactuar, insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.
El período a pensar en la negociación según principios se divide en tres etapas: análisis, planeación, y discusión.
Resumiendo: a diferencia de la negociación pasa en posiciones, el método de negociación basa en principios que consisten concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias, y encriterios justos, por lo General produce un acuerdo prudente. Le permite lograr un consenso gradual sobre una decisión común en forma eficiente, sin todos los costos transaccionales que implica atrincherarse en posiciones que más tarde tendrá que abandonar. Y la separación de las personas y el problema le permite entenderse con el otro negociador como ser humano, en forma directa y con empatía, haciendo...