Fisica

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  • Publicado : 27 de agosto de 2012
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Sistema de siete pasos para cerrar más ventas.
 
Paso I. Prospectar.
 
Los grandes maestros de las ventas pescan solamente donde hay peces gordos. Entienden que encontrar y desarrollar una lista de clientes potenciales para proveer a su empresa con ventas constantes es la primera tarea de todo vendedor profesional. 
 
Los grandes maestros de las ventas comprenden la importancia de atraerun flujo continuo de clientes a su empresa ya que sin prospectos simplemente no hay ventas. Por lo que dedican gran parte de su tiempo a esta actividad. Constantemente actualizan y evalúan estrategias de marketing que les permiten tener sus arcas llenas de clientes en todo momento. Saben que si el flujo de clientes es continuo NUNCA necesitaran a un prospecto en particular, para realizar unaventa. Al realizar esta actividad  disminuyen la presión, permitiéndoles calificar y filtrar a los clientes potenciales  para hacer negocio solamente con los peces gordos.
 
Para encontrar nuevos clientes los mejores vendedores constantemente buscan nuevas formas de aplicar métodos de mercadotecnia directa e indirecta. Utilizando diversas fuentes para encontrar nuevos clientes incluyendo feriascomerciales, bases de datos comerciales, listas de correo electrónico, archivos de clientes actuales y ex-clientes de su empresa, registros en páginas web, registros públicos, referidos, directorios comerciales, sección amarilla, y una amplia selección de otras estrategias de marketing. Estructuran su proceso de prospección de tal forma que puedan identificar y filtrar solamente prospectos calificadosque estén autorizados para poder tomar una decisión de compra.
 
Paso II. Investigación, análisis, y planeación.
 
Una cosa que distingue a los grandes maestros de las ventas es que son grandes estrategas. Antes de salir a vender su producto o servicio. Obtienen y analizan toda la información necesaria acerca del prospecto que los pueda llevar a cierre de ventas, planeando la estrategia aseguir.
 
Los grandes maestros de las ventas elaboran un archivo completo sobre el prospecto. Comienzan este proceso al realizar un análisis FODA para comprender las fuerzas, oportunidades, debilidades y amenazas que enfrenta su cliente ante su industria en el momento actual. Este proceso lo lleva a descubrir y comprender  las necesidades  y posibles problemas de sus clientes así como sus posiblesconsecuencias.
 
Averiguan quienes son las personas involucradas en el proceso de compra de la empresa, en otras palabras quienes son los protagonistas en la toma de decisiones de la empresa. Así como el procedimiento exacto que siguen para tomar las decisiones de compra relacionadas con su producto ó servicio en particular.
 
Analizan cuales son las marcas propias ó de la competencia que elcliente ya utiliza, averiguando cual es su uso actual,  su nivel de satisfacción y cual es el sentir  de su prospecto al respecto.
 
Los grandes maestros de las ventas evalúan cuales son las posibles necesidades del cliente y cuales de los beneficios de sus productos o servicios pueden satisfacer las necesidades actuales ó futuras del prospecto.
 
Con toda esta información elaboran unborrador de su estrategia de ventas estableciendo metas especificas para todo el proceso de ventas, diseñando un cuestionario de preguntas especificas que le proporcionen información valiosa durante la entrevista preliminar, planificando su  presentación de ventas para proporcionar una solución centrada en el cliente. Pensando en el manejo de posibles objeciones, y analizando la estrategia de cierre deventas más adecuada. Siempre tomando en cuenta que esta estrategia de ventas preliminar es un simple borrador y podrá ser modificado conforme avance el proceso de ventas y se obtenga más información acerca del prospecto.
 
Paso III. Entrevista Preliminar.
 
Este proceso comienza con una llamada telefónica (a veces varias) en la que el vendedor profesional  consigue una entrevista preliminar...
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