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CAPÍTULO 14

Planificación de ventas
y operaciones

WHIRLPOOL CORPORATION
hirlpool Corporation,
anuales de
Wde 12,000 millones decon ventas68,000 emmás
dólares,
pleados y casi 50 centros de investigación tecnológica y manufacturera en todo el mundo, fabrica
y vende aparatos electrodomésticos grandes.
También es uno de los principales productores
de equipos de aire acondicionado paraespacios
habitables. La demanda de unidades para ventana es sumamente estacional y depende también
de las variaciones del clima. Típicamente, Whirlpool inicia la producción de sus acondicionadores de aire en otoño y los mantiene en inventario
hasta que se embarcan en primavera. La creación
de inventarios en la temporada de pocas ventas
permite a la compañía nivelar las tasas de produccióndurante gran parte del año, sin dejar de
satisfacer la demanda en los periodos pico (primavera y verano), cuando los comerciantes al detalle hacen la mayor parte de sus pedidos. Sin
embargo, cuando se presentan veranos más cálidos que de costumbre, la demanda aumenta de

forma espectacular y a veces hay desabasto. Si
Whirlpool incrementa la producción y el verano
resulta ser muy cálido, laempresa puede elevar
sus ventas y su participación de mercado. Pero si
el verano es fresco, la compañía se queda con inventarios costosos de máquinas sin vender.
Whirlpool prefiere basar sus planes de producción en el año promedio, tomando en cuenta
los pronósticos de la industria para el total de
ventas y las temporadas tradicionales. Las operaciones de Whirlpool, que se extienden cada vez
máspor todo el mundo, atenúan las variaciones
de la demanda general que enfrenta la compañía. Por ejemplo, una demanda fuerte en América
del Norte y Europa podría compensar con creces
las condiciones desfavorables para la economía y
los negocios en América Latina y Asia, y así sucesivamente.

Fuente: www.whirlpoolcorp.com/about/default.asp, mayo de 2005.

Para recursos adicionales delcapítulo, consulte el CD-ROM del estudiante o el sitio Web complementario en
www.pearsoneducacion.net/krajewski
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PARTE 3

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ADMINISTRACIÓN DE CADENAS DE VALOR

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C
planificación de ventas
y operaciones (S&OP)
El proceso de planear los niveles futuros
de recursos agregados para que la oferta
esté en equilibrio con la demanda.
plan de personal
Plan de ventas y operaciones deuna
empresa de servicios, que se centra en
la composición de dicho personal y
en otros factores relacionados con los
recursos humanos.
plan de producción
Plan de ventas y operaciones de una
empresa manufacturera, que se centra en
las tasas de producción y las existencias
en inventarios.

USO DE LAS OPERACIONES
PARA COMPETIR

Las operaciones como arma competitiva
Estrategia deoperaciones
Administración de proyectos

ADMINISTRACIÓN DE PROCESOS

Estrategia de procesos
Análisis de procesos
Desempeño y calidad de los procesos
Administración de restricciones
Distribución de los procesos
Sistemas esbeltos

ADMINISTRACIÓN DE CADENAS
DE VALOR

Estrategia de cadena de suministro
Localización
Administración de inventarios
Pronósticos
Planificación de ventas yoperaciones
Planificación de recursos
Programación

on frecuencia, la demanda es irregular a través del tiempo, como en el caso de Whirlpool,
que registra cambios estacionales en la demanda de sus productos. Sin embargo, para administrar con eficacia las cadenas de valor se requiere algo más que sólo buenos pronósticos
de la demanda. La demanda es la primera mitad de la ecuación, pero la otramitad es la oferta. La
empresa tiene que trazar planes para suministrar los recursos necesarios para satisfacer la demanda pronosticada. Estos recursos incluyen a los trabajadores, materiales, inventarios, recursos financieros y capacidad del equipo.
Para asegurar que los planes de demanda y oferta estén en equilibrio hay que empezar con la
planificación de ventas y operaciones (S&OP) (del...