Formacion de vendedores

República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación Superior
Universidad Experimental Simón Rodríguez
Convenio ASOTAN-UNESR
Unidad Curricular: Psicología Aplicada al mercadeo
Especialidad: Mercadeo
Profesor: María del Amparo Walls

FORMACION DE VENDEDORES

Integrantes:
Aguilar Eleazar CI.- 12.918.074
HerreraMiguel CI.- 13.338.446
Trompetero Raiza CI.- 12.784.915
Villamizar Elizabeth CI.- 14.532.739

Marzo, 2009
INDICE

Introducción 4

. Formación y Capacitación de vendedores. 6
Los buenos vendedores de ventas no nacen, sino que se entrenan.
Técnicas de ventas.
Formación de vendedores.
Todos los vendedores necesitan un poco de formación.
Comomejorar la formación de los vendedores.
Objetivos de la formación
Formación de vendedores sin experiencia
Estrategia de ventas
Etapas de ventas
Métodos tradicionales y los basados en las nuevas tecnologías.
El reciclaje de los vendedores veteranos
Modelo de contingencia de laefectividad.

. Imagen y actuación del vendedor, percepción, anticipación y comportamiento del vendedor. 23
Imagen:
La Apariencia
Conocimiento de su Producto y Entorno
Entusiasmo
Actitud
Los Valores
Perseverancia
Actuación del vendedor
Percepción:Empatía
Proyección
Anticipación
Comportamiento del vendedor:
Impacto e Influencia
Orientación al Logro
Iniciativa
Compresión Interpersonal (Empatía)
Orientación Al Cliente
Autoconfianza
Desarrollo DeInterrelaciones
Pensamiento Analítico
Pensamiento Conceptual
Búsqueda De Información
Comprensión De La Organización

. Modelo de actuación del vendedor. 31
La Actitud
La actitud
El grado de habilidades
La motivación
Las variables organizacionales y de ambiente

.Reducción de tensión.
Concordancia emotiva y simpática. 37
Reducción de tensión
Concordancia emotiva y simpática
La empatía
Conclusión 48

Referencias Bibliográficas 49

INTRODUCCION

La venta de productos atraviesa tiempos difíciles: Los clientes exigen rapidez de entrega y suministro de información, y los agentes deventas compiten para captar clientes. Hoy en día todo gira en torno a la información.
La función principal de un vendedor es ofrecer los productos o los servicios de uno o más fabricantes o distribuidores. Ellos pueden aconsejarles a los clientes acerca de algunas estrategias para reducir costos y aumentar las ventas. 
Cuando uno de estos profesionales es contratado por algúnfabricante o un mayorista se les llama agentes de ventas.  En caso de que ellos trabajen por cuenta propia, se les llama agentes productores.
Los agentes de ventas deben estar visitando constantemente, no solo para ganar clientes, sino también para reunirse con ellos cuando sea necesario. De esta forma, el contacto constante con el cliente es indispensable. También analizara las necesidades desus clientes y les ofrecerá aquellos servicios que satisfagan sus requerimientos. 
Para ello, deberá conocer los productos, los colores y modelos disponibles con el fin de que sus clientes estén totalmente informados.  Además de promocionar los productos y cerrar las ventas, usted tendrá que escuchar y resolver las quejas que sus clientes tengan con respecto a los productos o servicios....