Formatos de ventas

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TÉCNICAS de VENTA

Los puntos esenciales para la máxima eficacia en ventas.

Descubrir las MOTIVACIONES

No compramos productos, compramos los beneficios que creemos que el producto nos proporcionará.

LA MOTIVACIÓN DE COMPRA
PROFUNDA: el BENEFICIO PERSONAL, para satisfacer o contribuir a satisfacer alguna de las necesidades fundamentales. Seguridad - Propiedad - Estima o Realización,expresado a través de status, respeto, admiración, protagonismo, diferencia, posición, etc.
Toda compra está motivada por la obtención de un beneficio personal, la primera tarea del vendedor es descubrir la motivación y reafirmar el beneficio.

Pirámide de Maslow: Necesidades humanas.

Un mismo producto puede ser comprado por motivaciones distintas, las motivaciones son del cliente.
Lasmotivaciones (beneficios) finales NO siempre son las que se dicen. NO siempre son conscientes.

BENEFICIOS Vs. CARACTERÍSTICAS
Es imprescindible que reconozcas y sepas diferenciar las unas de las otras.
Ejemplo: Características de un coche son su motor, su color, sus ruedas.
Beneficios que se pueden obtener son status, identidad, llegar antes y estar más tiempo con..., poder viajar cómodamentecon toda la familia, etc. según caso.
Las características pueden ayudar a explicitar el beneficio pero no son el beneficio.
¿Qué NOS HACE DECIDIR la compra?

Decidimos COMPRAR cuando:
1- Tenemos Seguridad:
Tenemos seguridad de que obtendremos los beneficios que imaginamos.
No compraremos si las dudas son mayores que las seguridades.
2- El Precio nos parece adecuado:
Compraremos si elbeneficio imaginado compensa el precio que nos piden.
No compraremos si percibimos que el precio no compensa.
3- El Pago está a nuestro alcance:
Compraremos si nos convencen de que podemos pagarlo... aunque el precio sea muy elevado.
No compraremos si pensamos que no podremos pagarlo.
4- La Oportunidad ayuda a tomar AHORA la decisión.
Compraremos ahora, sin esperar, si nos ofrecenahora una ventaja especial.
No compraremos sólo porque haya una buena promoción pero una buena promoción nos hará decidir ahora.

LA PRIMERA IMPRESIÓN

La primera impresión es el 50% del éxito de la venta.
Aprovéchala: Nunca tendrás una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión.

Lo básico:
- Tener un buen primer contacto físico:
1- Dar la mano francamente, ni muy fuerteni muy flojo.
2- Sonreír francamente. No dejar de sonreír.
3- Mirar francamente, directamente pero sin desafío. No bajar la mirada.
- Presentarse:
1- Usar un tono pausado.
2- Presentarse de forma clara.
3- Nunca excusarse de molestar (es una estupidez).
- La introducción es aproximación:
1- Evitar las banalidades y los tópicos.
2- No hablar antes de que nuestro interlocutor esté endisposición de escucharnos. Tómatelo con calma, el silencio es un arma.
3- Haber preparado una frase de introducción sobre dos elementos: 1/ Pregunta y 2/ Positivismo.

Regla de 4x20: ¡Confianza!
Los primeros 20 segundos son decisivos: un detalle o una frase desafortunada pueden hacerte perder la venta... y viceversa.
Atención a las 20 primeras palabras: usa palabras positivas.Atención a los 20 primeros gestos: porte que inspire confianza, imitar gestos cliente, no invadir su espacio.
Atención a los 20cm. del rostro: mirar francamente y sonreír.

Regla de la empatía: Ocuparse sólo de El o Ella.
Captar la atención del cliente interesándote en una sola cosa: EL o ELLA (el cliente).
Hablar de EL y hacerle hablar a él de ÉL.

LA ENTREVISTA
VENDER EL PRECIO

Los preciosse presentan inmediatamente, con una sonrisa sincera y una tranquilidad pasmosa.

Si vas a darle un solo precio:
Citar el precio y encadenarlo recordando las ventajas y beneficios (no excusarlo ni justificarlo jamás).
Si le das varios:
Mostrar la lista de precios.
Explicitar todos los conceptos, despacio y con seguridad.
Hablar de todas las posibilidades pero hacer especial énfasis...
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