Fuerza de ventas

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RESUMEN
En el siguiente trabajo hablará sobre las fuerzas de ventas, su definición, su descripción. Se hablará sobre una de los matices: El Posicionamiento de Marca. También se hablará sobre las opciones de estructuras para la fuerza de ventas y las fuerzas de ventas automatizadas (SFA).

INDICE
1. INTRODUCCION. Pg.3
2. Fuerza de Ventas: Descripción. Pg.4
3.Posicionamiento de Marca. Pg.5
4. Opciones de estructuras para la fuerza de ventas. Pg.6-7
5. Automatizar fuerza de Ventas. Pg.8-14
6. RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES. Pg. 15
7. BIBLIOGRAFIA. Pg. 16

INTRODUCCION
Las fuerzas de venta son sistemas de información usados en marketing y administración que automatizan algunas funciones de ventas y de administración de fuerzas deventa. Son frecuentemente combinadas con un sistema de información de marketing, en cuyo caso son usualmente denominados sistemas CRM (Customer Relationship Management).
La Fuerza de ventas: Son las armas que uno tiene para llegar a los clientes potenciales y convertirlos en clientes.
El posicionamiento de marca es el lugar que ocupa y el nivel de anclaje, en la percepción mental del cliente odel público objetivo.

FUERZA DE VENTAS

Descripción

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente o a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina del management encargada de administrar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función yobjetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, por tanto, se encarga de seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, incentivarlas, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.
La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de marketing para ayudar a mejorar la contribución del marketing enla empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.
Las nuevas tecnologías han hecho que el control manual derive hacia nuevos sistemas de gestión, reporte y administración de la actividad, tales como el CRM.
Los Sistemas de Automatización de Fuerza de Ventas (SFA, Sales Force Automation Systems), generalmente una parte del sistema de gestión de clientes (CRM) de lacompañía, es un sistema que automáticamente archiva todas las etapas en un proceso de venta. Los SFA incluyen un sistema de administración de contactos, el cual rastrea todo contacto que se haya realizado con un determinado cliente, el propósito del contacto, y cualquier seguimiento que fuera necesario. [1]

POSICIONAMIENTO DE MARCA

La fuerza de ventas se traduce en diversos matices quepueden afectar directamente al resultado comercial de la empresa. Uno de estos matices es el posicionamiento de marca.

El posicionamiento de marca es el lugar que ocupa y el nivel de anclaje, en la percepción mental del cliente o del público objetivo.

Es muy importante para conseguir el posicionamiento saber focalizar la dirección de la publicidad para que no se pierda en un campo demasiadoamplio y poco segmentado. Es decir, en el momento que se conozca el mercado, hay que segmentarlo y dirigir nuestros esfuerzos a ese sector específico que puede tener la necesidad de nuestro producto, y que pueda tener acceso a éste.

La fuerza de ventas se verá implementada con el posicionamiento de marca si el trabajo es efectivo. Para esto hay que diseñar un mensaje, claro, relevante y coherente,dirigido al sector elegido. Ser fiel al mensaje es una señal de seriedad y de compromiso, un paso afianzado hacia el éxito en el posicionamiento y por tanto en la venta.

Hay que contar con el inconveniente que en la fuerza de ventas y en cualquier terreno relacionado con la formación comercial o el marketing, nuestro producto o empresa se encuentra justo en el centro de una batalla por lograr...
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