Fuerza de ventas

Vision General del Desempeño de la Fuerza de Ventas

El desempeño de un vendedor es una función de factores internos, externos y personales.
La comunicación entre el gerente de ventas y sus vendedores en cuanto a planeación, la actividad de venta y la evaluación es vital y clave para evitar el conflicto de funciones y la ambigüedad, y mejorar el desempeño en las ventas.
Los empresariosidentifican tendencias y les permiten a las organizaciones planificar de forma inteligente para el futuro. De manera provechosa para cualquier organización, ya sea que maneje el desempeño financiero, a los empleados, a las relaciones comerciales, y a las ventas o a proporcionar una visión general del desempeño corporativo, las organizaciones consideran una solución si no se ha implementado algunavisión des desempeño. El tipo y el tamaño de los proyectos varía con base en el tamaño de la organización y de las metas. Pero establecer las metas adecuadas y hacer las medidas correctas ayudará a asegurar el uso exitoso de la herramienta para una visión realista y practica.
Entre los factores internos podemos mencionar:
la motivación (los individuos actúan de una u otra manera, porque seencuentran motivados a hacerlo así)
la aptitud o capacidad especial (físicas, mentales, rasgos de personalidad)
las habilidades (en el sentido a qué tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias)
la satisfacción en el trabajo (el desempeño de un vendedor puede variar en relación directa a esta variable. Entre los factores identificados en el trabajo de ventas mencionamos: eltrabajo de ventas, los compañeros de trabajo, la supervisión, las políticas y el apoyo de la empresa, la paga, la promoción, como las oportunidades de progreso)
la percepción de las funciones (es el entendimiento individual de las demandas, expectativas y presiones que se le comunican a un vendedor departe de quienes los rodean)
Factores personales (características personales del vendedor, extras alas anteriores citadas, por ejemplo edad, estatura, educación, situación familiar).
Entre los factores externos que afectan el desempeño, se cuentan
los circunstanciales: influencia de factores circunstanciales que con frecuencia están más allá de su control.
( factores económicos, sociales, culturales, legales, políticos, competencia, tecnológicos),
la organización : las variablesorganizacionales pueden tener impacto directo en el desempeño de los vendedores.
(cultura corporativa, recursos humanos, recursos financieros, posición en el mercado, otras variables en la mezcla de marketing)
la administración de ventas : la comprensión de muchos factores que influyen en el desempeño de la fuerza de ventas es crítica para una administración exitosa de ventas, puesto que casi todo loque hace un gerente de ventas puede afectar la actuación de sus vendedores.
( Planeación, organización, reclutamiento, selección, capacitación, recompensas, gerencia de ventas, liderazgo, motivación, cuotas, evaluación).
El conflicto de las funciones se da cuando difieren las expectativas de las funciones por parte de los compañeros de trabajo.




Administracion de tiempo y territorio deVentas
Las técnicas actuales para desarrollar Planes de Cuenta y administrar portafolios de clientes son fundamentales para el logro de los resultados del vendedor relacional. Dedique tiempo en la fase de planeación de su territorio de ventas, minimizando el riesgo de pérdida de clientes y negocios.
Una de las habilidades básicas para ser exitosos en las ventas de alta implicación es poder planearcorrectamente como cubrir el territorio asignado o el conjunto de prospectos y clientes que se encuentran agrupados en lo que normalmente se conoce como territorio de ventas. Comencemos por definir que es un territorio de ventas. La palabra territorio tiene una connotación física y geográfica, sin embargo es utilizada en la mayoría de organizaciones de ventas para definir una agrupación de...