Fuerza De Ventas
Páginas: 6 (1257 palabras)
Publicado: 8 de septiembre de 2011
Tamaño de la Fuerza de Ventas
Mtro. Sabino Valentín Olivares
Destacamento de la fuerza de ventas
El tamaño de la fuerza de ventas o la cantidad de territorios
La asignación de esfuerzo total de las ventas a las cuentas
El diseño de los territorios individuales
El método del desglose
N = S/P
Donde: N= cantidad de personal de ventas que se necesita S= volumen pronosticado deventas P= productividad estimada para la unidad vendedora
El método del desglose
Ejemplo: Una empresa que pronóstico ventas por $ 5’000,000 y se espera que cada unidad de ventas vendiera $250,000.
Entonces: N= 5’000,000/250,000
N= 20 vendedores
El método de la carga de trabajo
La premisa es que todo el personal de ventas debe cargar sobre su hombros una cantidad igual de trabajo.Clasificar a los clientes por categorías
Determina r la frecuencia y la duración de las visitas a las cuentas dentro de cada categoría
Calcular la carga de trabajo para cubrir todo el mercado
Determina r el tiempo disponible de cada vendedor
Dividir el tiempo del vendedor por tarea realizada
Calcular la cantidad de vendedore s que se necesitan
Clasificar a los clientes porcategorías
Con frecuencia esta clasificación esta basada en la cantidad de ventas a cada cliente. Por ejemplo, suponga que una empresa tuviera 1030 cuentas que clasificaría, en tres tipos o categorías básicas: Tipo A: Grandes o muy atractivas, 200 Tipo B: Medianas o moderadamente atractivas, 350 Tipo C: Pequeñas, pero no obstante atractivas, 480
Determinar la frecuencia y la duración de las visitasSe obtiene:
Directamente, en las opiniones de la administración
En un análisis más formal de la información histórica
Determinar la frecuencia y la duración de las visitas
Ejemplo, una empresa estima que las cuentas de la Clase A merecen una visita cada dos semanas, las de Clase B, una vez al mes y las de Clase C un mes si y otro no. Asimismo, calcula que la visita debe durar 60, 30 y 20minutos, respectivamente. Por lo tanto, la cantidad de horas de contacto al año, para cada tipo de cuentas seria así: Clase A: 26 veces al año X visita de 60 min = 1,560 min o 26 hrs Clase B: 12 veces al año X visita de 30 min = 360 min 0 6 hrs Clase C: 6 veces al año X visita de 20 min = 120 min o 2 hrs
Calcular la carga de trabajo para cubrir todo el mercado
El total del trabajo necesariopara cubrir cada una de las categorías de cuentas se obtiene multiplicando la cantidad de estas cuentas por la cantidad de horas de contacto al año. Después se suman los resultados para calcular el trabajo de todos los tipos de cuentas: Clase A: 200 cuentas X 26 horas/cuenta Clase B: 350 cuentas X 6 horas/cuentas Clase C: 480 cuentas X 2 horas/cuentas Total = = = 5,200 2,100 960 8,260 hrs hrs hrshrs
Determinar el tiempo disponible de cada vendedor
Primero hay que saber la cantidad de horas que el vendedor trabaja por semana y, después, multiplicarlo por la cantidad de semanas que el representante trabajará en el año: Si la jornada semanal es de 40 horas y el vendedor promedio seguramente trabajará 48 semanas al año (dejando margen para vacaciones, enfermedades, permisos, díasfestivos, etc.)
40 hrs/semana X 48 semanas/año = 1,920 horas/año
Dividir el tiempo del vendedor por tarea realizada
El vendedor no solo dedica su tiempo frente al cliente, sino también dedica una gran parte de él a actividades que no significan vender, por ejemplo: preparar informes, asistir a juntas, a viajar y hacer visitas de servicios. Supongamos, que el estudio del tiempo del esfuerzo de unvendedor arroja la siguiente división: Ventas No ventas Viajes 40% 30% 30% 100% = = = = 768 hrs/año 576 hrs/año 576 hrs/año 1,920 hrs/año
Calcular la cantidad de vendedores que se necesitan
Se obtiene dividiendo el numero total de horas que se necesitan para atender todo el mercado entre el numero de horas de las que dispone el vendedor para vender, es decir calculando:
8,260 hrs/ 768...
Mtro. Sabino Valentín Olivares
Destacamento de la fuerza de ventas
El tamaño de la fuerza de ventas o la cantidad de territorios
La asignación de esfuerzo total de las ventas a las cuentas
El diseño de los territorios individuales
El método del desglose
N = S/P
Donde: N= cantidad de personal de ventas que se necesita S= volumen pronosticado deventas P= productividad estimada para la unidad vendedora
El método del desglose
Ejemplo: Una empresa que pronóstico ventas por $ 5’000,000 y se espera que cada unidad de ventas vendiera $250,000.
Entonces: N= 5’000,000/250,000
N= 20 vendedores
El método de la carga de trabajo
La premisa es que todo el personal de ventas debe cargar sobre su hombros una cantidad igual de trabajo.Clasificar a los clientes por categorías
Determina r la frecuencia y la duración de las visitas a las cuentas dentro de cada categoría
Calcular la carga de trabajo para cubrir todo el mercado
Determina r el tiempo disponible de cada vendedor
Dividir el tiempo del vendedor por tarea realizada
Calcular la cantidad de vendedore s que se necesitan
Clasificar a los clientes porcategorías
Con frecuencia esta clasificación esta basada en la cantidad de ventas a cada cliente. Por ejemplo, suponga que una empresa tuviera 1030 cuentas que clasificaría, en tres tipos o categorías básicas: Tipo A: Grandes o muy atractivas, 200 Tipo B: Medianas o moderadamente atractivas, 350 Tipo C: Pequeñas, pero no obstante atractivas, 480
Determinar la frecuencia y la duración de las visitasSe obtiene:
Directamente, en las opiniones de la administración
En un análisis más formal de la información histórica
Determinar la frecuencia y la duración de las visitas
Ejemplo, una empresa estima que las cuentas de la Clase A merecen una visita cada dos semanas, las de Clase B, una vez al mes y las de Clase C un mes si y otro no. Asimismo, calcula que la visita debe durar 60, 30 y 20minutos, respectivamente. Por lo tanto, la cantidad de horas de contacto al año, para cada tipo de cuentas seria así: Clase A: 26 veces al año X visita de 60 min = 1,560 min o 26 hrs Clase B: 12 veces al año X visita de 30 min = 360 min 0 6 hrs Clase C: 6 veces al año X visita de 20 min = 120 min o 2 hrs
Calcular la carga de trabajo para cubrir todo el mercado
El total del trabajo necesariopara cubrir cada una de las categorías de cuentas se obtiene multiplicando la cantidad de estas cuentas por la cantidad de horas de contacto al año. Después se suman los resultados para calcular el trabajo de todos los tipos de cuentas: Clase A: 200 cuentas X 26 horas/cuenta Clase B: 350 cuentas X 6 horas/cuentas Clase C: 480 cuentas X 2 horas/cuentas Total = = = 5,200 2,100 960 8,260 hrs hrs hrshrs
Determinar el tiempo disponible de cada vendedor
Primero hay que saber la cantidad de horas que el vendedor trabaja por semana y, después, multiplicarlo por la cantidad de semanas que el representante trabajará en el año: Si la jornada semanal es de 40 horas y el vendedor promedio seguramente trabajará 48 semanas al año (dejando margen para vacaciones, enfermedades, permisos, díasfestivos, etc.)
40 hrs/semana X 48 semanas/año = 1,920 horas/año
Dividir el tiempo del vendedor por tarea realizada
El vendedor no solo dedica su tiempo frente al cliente, sino también dedica una gran parte de él a actividades que no significan vender, por ejemplo: preparar informes, asistir a juntas, a viajar y hacer visitas de servicios. Supongamos, que el estudio del tiempo del esfuerzo de unvendedor arroja la siguiente división: Ventas No ventas Viajes 40% 30% 30% 100% = = = = 768 hrs/año 576 hrs/año 576 hrs/año 1,920 hrs/año
Calcular la cantidad de vendedores que se necesitan
Se obtiene dividiendo el numero total de horas que se necesitan para atender todo el mercado entre el numero de horas de las que dispone el vendedor para vender, es decir calculando:
8,260 hrs/ 768...
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