Fuerza de ventas

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WHAT ARE THE ESSENTIAL PLANNING AND ADMINISTRATIVE ROLES OF THE SALES MANAGER?
WHAT ARE THREE OF PERFORMANCE SATANDARS RELEVANT FOR SALES MANAGER? WHEN IS EACH TYPE PARTICULARLY APPROPIATE?
WHAT ARE THE BIGGEST SOURCES OF UNSUCCESSFUL SALES PLANNING?

¿CUÁLES SON LOS PLANIFICACIÓN ESENCIAL Y LAS FUNCIONES ADMINISTRATIVAS DEL GERENTE DE VENTAS?

PLANIFICACION ESENCIAL
1. Recopilación deInformación. El primer paso en la planeación es recopilar información acerca del problema en cuestión. Se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas. Desarrollar un marco de referencia adecuado para entender un problema es una habilidad administrativa importante. Como las ventas futuras son básicas para toda la organización, los gerentes de ventas también trabajanmucho con pronósticos. El desarrollo de cálculos precisos de las ventas futuras repercute en las necesidades de p personal de una organización, en la planeación de la producción, los requerimientos de distribución y en otros aspectos.
2. Fijación de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo pueden recordarsecon facilidad mediante la palabra SMART: específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.
3. Desarrollo de estrategias: en su forma más básica, el desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo. En el contexto de una organización, el término estrategia tiene un significado menos beligerante; es el medio por el cual una organización alcanzará susobjetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y políticas organizacionales.

4. Desarrollo de políticas: las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.

5. Desarrollo de programas: los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables quepueden identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir. Estos pasos de acción se conocen también como tácticas, otro término de guerra griego que significa la ciencia o el arte de maniobrar soldados o barcos en presencia del enemigo. Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminación de los pasos de acción y específica la secuencia que se realizarán.Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los vendedores para alcanzar los objetivos correspondientes.
6. Establecimiento de procedimientos: los procedimientos son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes. A menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea. También proporcionan uniformidad paraterminarla. El registro de un pedido puede requerir que se respeten los procedimientos estándares. Entre los procedimientos de ventas se incluyen descripciones detalladas para llenar formas de pedidos, manejar gastos o informes de accidentes, etcétera.

7. Presupuestación: la presupuestación es la asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e información. Lainformación acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso en la administración de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales.

GERENTE DE VENTAS Y SUS FUNCIONES
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de centas.
Elbuen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.
Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:
* Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta...
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