fuerza de ventas

UAGRM - UNIDAD DE POSTGRADO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS












MAESTRÍA EN
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS – MBA


“REINGENIERIA DEL SISTEMA DE COBRANZAS EN LA VITALICIA SEGUROS Y REASEGUROS DE VIDA S.A. REGIONAL SANTA CRUZ”

PERFIL DE TRABAJO FINAL DE GRADO PARA OPTAR AL TÍTULO DE MASTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS




CATEDRÁTICO:
MSc. FRANCISCOMARTINEZ SOLARIS

AUTOR:
Lic. LUIS FERNANDO JUSTINIANO V.
N° Registro: 5131

SANTA CRUZ – BOLIVIA
2012

INTRODUCCIÓN

a) ANTECEDENTES

Empresa: La Vitalicia Seguros y Reaseguros de Vida S.A.
La Vitalicia fue fundada en 1998 por un grupo de inversionistas bolivianos, que tuvieron la visión de constituir una Compañía de Seguros, que ofrezca seguros de personas con coberturas yservicios que llenen las exigencias de un mercado cada día más especializado y demandante.
La Vitalicia, ha sido la primera Compañía de Seguros de personas, autorizada y adecuada a la Ley 1883 (Ley de Seguros), tan pronto fue promulgada.
El año 1999, el Banco Bisa se constituye como principal accionista.
La Vitalicia, se fortalece con la adquisición de las carteras de seguros de personas de lasaseguradoras: “Bisa Seguros y Reaseguros S.A.”, “Credinform International S.A. de Seguros” y “Cooperativa Cruceña de Seguros”.
El Año 2000, La Vitalicia se fusionó por absorción con UNICRUZ Compañía de Seguros de Vida S.A.
El año 2001, La Vitalicia se adjudicó la administración por 5 años, del 75% de los Seguros Previsionales de Riesgo Común y Riesgo Profesional por Invalidez y Muerte.
El año2002, La Vitalicia fue inscrita como emisor, así como, sus acciones suscritas y pagadas en el Registro del Mercado de Valores y en la Bolsa Boliviana de Valores S.A.
El año 2003, la Superintendencia de Pensiones Valores y Seguros, autorizó a La Vitalicia, como la primera compañía de seguros de personas para comercializar el Seguro Vitalicio.

b) PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La Vitalicia S.A.actualmente cuenta con doce cobradores y un Encargado de cobranzas, para cubrir la demanda de Santa Cruz, cada cobrador tiene un área designada, por ejemplo todo lo que es el centro hasta el primer anillo se divide en cuatro cobradores y todo el resto del radio urbano está dividido en los restantes cobradores.
Uno de los problemas que radica desde que se implantó este nuevo sistema divididoen áreas (5), es que cada cobrador asignó a sus clientes en sus bases de datos, aunque estos no se encuentren en su zona de cobranzas. Con el nuevo sistema de cobranzas y el descontrol por cambiar entre ellos las bases de datos, y en vista que bajaron las comisiones de cobranzas y los clientes llamaban con quejas, se optó por contratar a un Encargado de Cobranzas, se subdividieron las áreas decobranzas nuevamente, se cambió y asignó a cada cobrador sus bases de datos para cubrir con las cobranzas.
Nuevamente cada cobrador colocaba a sus clientes fieles en sus agendas electrónicas (pockets), porque ellos tienen un sueldo base por cada recibo que emiten, por lo que cada cobrador no quiere pasar sus clientes fieles a otras zonas.
Los gerentes viendo que seguían bajando las cobranzas ysubían las quejas y llamadas por parte de los clientes, se optó por asignarle una meta a cada cobrador de acuerdo a su cartera de cliente y capacidad, lo que en la Regional Santa Cruz está por debajo de la meta asignada.
El Departamento de cobranzas en este momento está preocupando a la Gerencia General por lo que los cobradores trabajan en forma presionada por las metas asignadas.
c)FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
En este sentido se plantea la siguiente pregunta de investigación.
c.1) ¿Será viable mejorar el sistema de cobranzas en la Empresa La Vitalicia Seguros y Reaseguros de Vida S.A.?



c.2) PREGUNTAS ESPECÍFICAS
¿Qué características relevantes se pueden observar en el análisis del Macro y Micro entorno de la Empresa?
¿Qué...