Fuerza De Ventas

fue

* Estructura de la fuerza de ventas: la estrategia implica la estructuración de la fuerza de ventas para que tenga eficacia máxima en el mercado. Estas pueden ser:
* Por territorio: a cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo en el que representa la línea completa de la firma.
* Por productos: el representante debe conocer sus productos. Está garantizadacuando los productos son numerosos, técnicamente complejos o sin mucha relación.
* Por clientes: la ventaja es que la fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer perfectamente las necesidades de cada cliente.
* Compleja: cuando una compañía vende una amplia variedad de productos a diversos clientes en un área geográfica amplia, a menudo combina varios tipos de estructura de la fuerza deventas. Un representante de ventas puede entoncer ser responsable ante uno o más gerentes de línea o de apoyo.
* Magnitud de la fuerza de ventas: Los representantes de ventas son uno de los activos más productivos y costosos de la empresa. Al aumentar su número aumentarán las ventas y los costos.
* Compensaciones para la fuerza de ventas: Para atraer el número deseado de representantes deventas, se debe desarrollar un plan atractivo de remuneración.

VISION Y DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
El desempeño de un vendedor es una función de factores internos y externos.

Entre los internos se cuenta
* la motivación (los individuos actúan de una u otra manera, porque se encuentran motivados a hacerlo así)
* la aptitud o capacidad especial (físicas, mentales, rasgos depersonalidad)
* las habilidades (en el sentido a qué tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias)
* la satisfacción en el trabajo (el desempeño de un vendedor puede variar en relación directa a esta variable. Entre los factores identificados en el trabajo de ventas mencionamos: el trabajo de ventas, los compañeros de trabajo, la supervisión, las políticas y el apoyode la empresa, la paga, la promoción, como las oportunidades de progreso)
* la percepción de las funciones (es el entendimiento individual de las demandas, expectativas y presiones que se le comunican a un vendedor departe de quienes los rodean)
* otros factores personales (características personales del vendedor, extras a la anteriores citadas, por ejemplo edad, estatura, educación,situación familiar).

DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO LA FUERZA DE VENTAS

El desempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dos tipos básicos de factores: Factores internos y Factores externos. En el cuadro se presenta esta conceptualización del desempeño de un vendedor, así como los determinantes que componen ambas categorías, estos determinantes se encuentran muyinterrelacionados.

DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

FACTORES EXTERNOS                                               FACTORES
                                                                                  INTERNOS/INDIVIDUALES

Circunstanciales:                                                         Motivación
Factores económicos
Factores sociales/culturales
Factoreslegales/políticos                                             Aptitud
Tecnología
Competencia                                                                 Nivel de habilidades

Organizacionales:
Cultura corporativa                                                         Satisfacción en el puesto
Recursos humanos
Recursos financieros                                                      Percepciones de las funciones
Posición en el mercado
Otras variables de la mezcla           →                             Factores personales
De marketing

Gerencia de ventas:
Planeación/organización
Reclutamiento/selección
Capacitación

Recompensas:
Financieras
No financieras

Dirección:
Liderazgo
Motivación

Cuotas:
Evaluación

COMUNICACIÓN Y DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Las...