Fuerza de ventas

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CAPÍTULO 9 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

ASPECTOS DEL RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN

La primera decisión que debe tomarse se refiere a quién es la persona que tiene laresponsabilidad de contratar a nuevos vendedores en la compañía. Independientemente de quien tenga la responsabilidad de reclutar a nuevos representantes de ventas, se deben seguir ciertos procedimientos paraasegurar que los nuevos candidatos tengan la actitud para el puesto y el potencial de obtener resultados favorables.

Quien es responsable de reclutar y seleccionar a los vendedores?

Eldepartamento de personal auxilia y asesora a los gerentes de ventas en la contratación de nuevos vendedores, en lugar de encargar estas responsabilidades a un miembro del equipo de la administración de ventas.Cuando la empresa visualiza a su fuerza de ventas como un terreno de capacitación apropiado para formar gerentes de ventas y de marketing, entonces los ejecutivos de personal u otros altosdirectivos suelen participar en el reclutamiento con el fin de comprobar que los recién contratados tengan potencial para llegar a niveles de administración.

Análisis del puesto y determinación de loscriterios de selección.

No hay un conjunto de rasgos y habilidades que por sí solos sirvan a los gerentes de ventas como criterios para decidir qué clase de personas con las que hay que contratar.

Laprimeras actividades en el proceso de reclutamiento y selección deben ser las siguientes:

1. Realizar un análisis del puesto para determinar que actividades , tareas , responsabilidades einfluencias ambientales intervienen en el puesto que se va a ocupar.

2. Redactar una descripción del puesto que detalle las conclusiones del análisis del puesto.

3. Elaborar un informe derequerimientos del puesto, que determine y describa los rasgos y las habilidades personales que se deben tener para realizar las tareas y responsabilidades del puesto.

Quien realiza el análisis y...
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