Funcion de un vendedor

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¿CUAL ES LA FUNCION DE UN VENDEDOR?
La función que al vendedor le corresponde realizar, ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente (como pensaban y aún piensan algunos) sino, en realizar un conjunto de actividades que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de venta,mantener o mejorar la participación en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros.
La función del vendedor en un sentido general se resumen en las siguientes actividades:
Establecer un nexo entre el cliente y la empresa

Esto significa que el vendedor debe convertirse en el contacto que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, deberealizar algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:

1. Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, información técnica, etc.

2. Asesorar a los clientes:

1) Acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer susnecesidades y deseos; y

2) Cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos.

3. Retroalimentar a la empresa informando a los canales adecuados (como el departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado, como:
1) Inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros derelevancia); y
2) Actividades de la competencia (introducción de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones, etc.
4. Contribuir activamente a la solución de problemas.

Para poder solucionar los problemas, el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en el mercado la empresa que representa (por ejemplo: pérdida de clientes actuales, bajacaptación de nuevos clientes, baja participación en el mercado, crecimiento por debajo de lo esperado, bajos volúmenes de venta, utilidades negativas, etc.) y por otra, los problemas por los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilización del producto, falta de una adecuada información acerca de lo que el producto o servicio puede hacerpor ellos y el cómo poder satisfacer sus necesidades y deseos, falta de servicios post-venta, etc.).

5. Administrar su territorio de ventas:

Ya sea que el vendedor se encuentre detrás de un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP, etc.) debe asumir la administración de ese territorio ogrupo de clientes que le ha sido asignado. Para ello, debe:

1) Planificar, es decir, fijar objetivos, diseñar estrategias y decidir con anticipación las actividades que realizará y los recursos que utilizará.

2) Implementar su plan, y

3) Controlar los resultados que vaya obteniendo en función de las actividades que va implementando. Todo esto, teniendo en mente lasatisfacción del cliente, pero de una forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa que representa.

6. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.
Los vendedores actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del pasado, por el contrario, necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir, participaractivamente junto a analistas e investigadores de mercados, jefes de ventas, publicistas, relacionadores públicos y otros, en la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y programas, fijar distribuciones de tiempo y, por último, coordinar todas éstas actividades para lograr la satisfacción del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa.
Todo vendedor...
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