Funciones básicas del supervisor de ventas

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Página de Opinión:

De Marketing, Ventas y… Algo más…

EL SUPERVISOR DE VENTAS Y SUS FUNCIONES

Muchas veces algunos Empresarios y Distribuidores me han preguntado qué funciones cumple un SUPERVISOR DE VENTAS; porque dicen que aparte de llenar informes y a veces acompañar a los vendedores en su ruta de trabajo, no encuentran otras tareas que puedan realizar.

Muchos entendidos dicen quelos SUPERVISORES DE VENTA no deben vender porque están ocupados en diversas tareas administrativas y de ejecución y que las únicas ventas que deben efectuar son las de oficina y las ventas corporativas. Es decir, su función primordial es la de hacer vender a los vendedores.

En razón de eso, he preparado un extracto de lo que deben ser las:

FUNCIONES BÁSICAS DEL SUPERVISOR DE VENTAS

1.Planificación y Organización
ACCIONES:
• Preparar los Pronósticos de Ventas
• Preparar los Pronósticos de Gastos
• Buscar y elegir otros Canales de Distribución y Venta
• Investigar, sugerir y elaborar Planes promocionales: Regalos, Ofertas, Canjes, Descuentos, Bonificaciones, etc.
• Capacitarse y buscar asesoramiento en tareas específicas
• Analizar y organizar los tiempos y movimientos delas rutas y zonas de venta
• Analizar o estudiar y obtener las rutas de venta convenientes y asignar el número exacto de vendedores
• Crear programas de capacitación y adoctrinamiento para toda la fuerza de ventas

2. Reclutamiento de Vendedores
ACCIONES:
• Analizar y generar el perfil del vendedor apropiado
• Crear un sistema de reclutamiento que incluya cartas a instituciones promotorasde empleo, anuncios en diarios y revistas, Internet y páginas Web, base de datos de vendedores, etc.
• Diseñar el proceso de obtención de vendedores: Selección, Adoctrinamiento, Entrevista Personal y Capacitación/Formación que produzcan la elección de vendedores idóneos

3. Capacitar y Formar a la Fuerza de Ventas
ACCIONES:
• Capacitar y formar a los vendedores en el campo y en la sala deventas
• Crear un sistema de reciclaje de vendedores antiguos
• En lo posible preparar un Curso de Ventas, Seminarios de Ventas, etc. y adecuarlos al equipo de ventas
• Preparar manuales de funciones y rutinas de los vendedores
• Tener todo el material adecuado para la capacitación y formación de los vendedores, como padrones de clientes, planos de rutas, formularios, catálogos, cartas,material POP, etc.
• Realizar la presentación de nuevos productos y desarrollar nuevas técnicas de venta para promocionarlos

4. Generar Motivación a la Fuerza de Ventas
ACCIONES:
• Crear ingeniosa fórmula de remuneraciones
• Elaborar campañas promocionales, eligiendo premios y concursos semanales o mensuales
• Escuchar siempre a los vendedores y orientarlos sobre sus dudas
• Darles solución atodos sus problemas laborales e involucrarse de manera sutil en la solución de sus asuntos familiares, cuando sea necesario. El vendedor debe estar con la mente centrada en las ventas
• Felicitar y en lo posible premiar los logros de cada vendedor

5. Supervisar las Acciones de su Equipo de Ventas
ACCIONES:
• Debe realizar el seguimiento constante del cumplimiento de los objetivos y metas dela semana, mes y año.
• Supervisar el cumplimiento de las labores diarias de los vendedores verificando los documentos utilizados
• Debe supervisar la actitud personal de los vendedores, así como sus estados de ánimo, su presencia, etc.
• Orientar cualquier desviación sobre lo establecido

6. Comunicación en General
ACCIONES:
• Realizar o asistir a reuniones con su jefe o jefes
• Reunirsecon su equipo de ventas en fechas pre establecidas
• Propiciar reuniones con cada uno de los vendedores
• Realizar conferencias con clientes y/o proveedores
• Dar y recibir información de parte de su equipo de ventas sobre la competencia y comportamiento del mercado
• Redactar informes de ventas semanales o mensuales sobre las diversas actividades realizadas.

Estas acciones convierten al...
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