Funciones operativas de vtas y mkt

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CONTENIDO
INTRODUCCIÓN 14.1. PRODUCTOS Y POLÍTICAS DE VENTA  Conceptos de producto y bienes  Ciclo de vida de un producto  Marcas, etiquetas y empaques del producto 14.2. DISTRIBUCIÓN ADECUADA DEL PRODUCTO  Concepto de distribución  Factores que determinan la elección de canales de distribución  Canales de distribución 14.3. PUBLICIDAD  Concepto de publicidad  Objetivos principales dela publicidad  Medios publicitarios  Programas publicitarios 14.4. PRECIOS Y SUS POLÍTICAS  Concepto de precio  Objetivos y políticas de precios  Factores que determinan la fijación de precios  Factores del mercado 14.5. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS  Concepto de ventas y formas básicas de promoverlas  Organización de ventas  Funciones del personal  Proceso de ventas

14.1. PRODUCTOS YPOLÍTICAS DE VENTA  Conceptos de producto y bienes
Cuando un consumidor compra un sillón, lo considera como un medio efectivo para descansar, pero también, lo ve como un objeto que decorará su sala. El producto representa un conjunto de satisfacciones para el consumidor. Todos los fabricantes están relacionados con la producción de bienes y/o servicios pues adquieren materia prima y latransforman en productos industriales o de consumo. Los bienes industriales son productos que se destinan a la producción de otros bienes; algunos de ellos entran directamente al proceso productivo, como materia prima, producto semiproducido o componentes. Otros, se utilizan para operar los equipos productivos que requieren mantenimiento y reparación, y otros, los bienes de capital, son la maquinaria y elequipo empleados para elaborar los productos. Los bienes de consumo son aquellos productos usados por los consumidores finales para satisfacer sus necesidades personales. Existen muchos tipos de bienes de consumo, desde el cepillo de dientes hasta los refrigeradores. Según su periodo de vida útil, estos bienes se pueden clasificar como duraderos o no duraderos. Los bienes duraderos son aquellosproductos de consumo que durarán por un periodo relativamente largo, aunque se empleen con frecuencia. Aquí se incluyen artículos como automóviles, muebles, enseres del hogar, ferretería y material doméstico. Los bienes no duraderos son aquellos que tienen una vida mucho más breve. La ropa, los medicamentos y la comida son ejemplos de estos últimos.

Unidad XIV Funciones Operativas de Ventas yMercadotecnia Administración de Pequeñas y Medianas Empresas

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 Ciclo de vida de un producto
A causa de los cambios en el estilo de vida de los consumidores o de los adelantos tecnológicos, las compañías desarrollan nuevos productos para servir mejor al consumidor. Debido al desarrollo, la empresa se enfrenta a situaciones como el ciclo de vida del producto, la línea de productos, lamezcla de productos y su obsolescencia, que requieren la modificación o eliminación. Todos los productos tienen una historia. Al principio, hay que esforzarse para que sean aceptados; luego, se ponen de moda y su demanda crece con rapidez; posteriormente, se estabilizan, y por último, entran en desuso y desaparecen. Este proceso de cambio a lo largo de la vida de cada producto recibe el nombre deciclo de vida. En todos los ciclos se pueden distinguir cinco etapas. 1. Etapa de introducción. 2. Etapa de crecimiento. 3. Etapa de madurez. 4. Etapa de saturación. 5. Etapa de rechazo u obsolescencia.

Ventas

Ciclo de Vida de un producto

Introducción

Crecimiento

Madurez

Saturación

Rechazo

Tiempo
Unidad XIV Funciones Operativas de Ventas y Mercadotecnia Administración dePequeñas y Medianas Empresas

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 Marcas, etiquetas y empaques del producto
Marcas La venta de un producto se facilita cuando el cliente lo conoce y lo solicita por su nombre; ello es posible gracias a los nombres de las marcas. Una marca es un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o combinación de los mismos, que identifica los bienes o servicios de una empresa y los diferencia de sus...
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