Función Del Gerente De Ventas

Función del gerente de ventas de campo en la planeación

¿Qué es un gerente de ventas?
Un gerente de ventas es un maestro, un capacitador, entrenador, un comunicador, desarrollador de ideas, un juez; su objetivo es ser líder del grupo y tomador de decisiones que acepta la responsabilidad por ellas y enseña a otros el sutil arte de la firmeza de carácter.

Los gerentes de ventas llevan a cabociertas responsabilidades:
1. Preparan planes y presupuestos de ventas
2. Establecen las metas y objetivos de la fuerza de ventas
3. Calculan la demanda y pronostican las ventas
4. Determinan el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas de la organización
5. Reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores
6. Designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definenestándares de desempeño
7. Compensan, motivan y guían a la fuerza de ventas
8. Conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades
9. Evalúan el desempeño del a fuerza de ventas
10. Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas

El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor de objetivos organizacionales, estrategias de marketing yobjetivos de mercado en tanto que monitorean de forma continua el macroámbito (factores tecnológicos, competitivos, económicos, legales, culturales y éticos) y todo aquello público de la compañía (empleados, proveedores, la comunidad financiera, los medios, los accionistas, los grupos especiales de interés, el gobierno y el público en general).

El personal de marketing de las oficinas centrales ofrecefunciones de servicio y soporte que pueden ayudar de forma significativa a los gerentes de ventas a realizar su trabajo. Este soporte incluye: publicidad, promoción de ventas, ayudas de venta, exposiciones, propaganda de productos, investigación de mercado, planeación del marketing y de ventas, pronóstico, desarrollo y planeación de productos, desarrollo de mercado, relaciones públicas.

¿Quéson los programas de venta?
Las ventas como carrera
Constituyen una de las carreras más emocionantes, de mayor recompensa financiera y con mayores retos.
Los ingresos nos dicen que los representantes de ventas se encuentran entre los individuos mejores pagados en el negocio.
Estos ejecutivos supervisan fuerzas de venta de cincuenta o más personas por lo general se localizan en los estados delnoreste o de la costa del pacifico estadounidense.
Un representante de ventas talentoso no pasara por alto en el proceso de evaluación, lo que si puede sucederle a empleados de puestos menos “medibles”.
La prerrogativa, existen beneficios con cargos a la cuenta de gastos y deducción fiscales para los gasto de oficina en casa.
El camino a la cima, es una de las rutas más rápidas y seguras ala cima de un organismo; mucho de estos ejecutivos comenzaron sus carreras de negocios en puestos de ventas o marketing.
La escasez de vendedores calificados, las ventas resultan ineficientes comparadas con las que podrían ser.
Los gerentes de ventas deben aceptar individuos marginales debido a ideas equivocadas respecto a la carrera de ventas: 1.) todos los empleos de ventas necesitan una grancantidad de viajes, 2.) todos son como las ventas por teléfono, de puerta en puerta o de mostrador, 3) los vendedores generalmente se encuentran en una posición menos poderosa que los clientes.
Las mujeres en las ventas
Las razones que con frecuencia se dan para no emplear a una representante femenina:
1. Los trabajos en venta son demasiado duros para las mujeres.
2. Los clientes prefierentratar con hombres.
3. Las mujeres son poco confiables, debido a sus” problemas de mujeres”.
4. Las mujeres aprovechan su género en situaciones de venta o pueden provocar problemas con los sexos.
5. las mujeres no pueden vender tan bien como los hombres
Nuevas oportunidades para las mujeres
La proporción de mujeres en las fuerzas de ventas estadounidenses se incremento mucho entre 1981 y...