Fundamentos de la teoria de negociacion

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  • Publicado : 27 de febrero de 2012
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La teoría de negociación se divide en dos vertientes o ramas de esta, la distributiva y la Integrativa. Estas dos son diferentes en el sentido, en que si una persona se orienta mucho en una, pierdeoportunidades y viceversa. Por lo cual, es clave para los negociantes el saber diferenciar estas dos ramas y de la misma manera el saber aplicarlas correctamente en una negociación.
A continuación seentenderá la historia de cada una de estas ramas y sus características, para de esta manera, poder tener mayores herramientas en las negociaciones.


Antes de empezar, es necesario entender lo quesignifica el término negociación, donde esta, es una creación de algo nuevo que requiere la sinergia de dos o más personas. Claramente en el transcurso de esta creación de lo nuevo existen conflictospor el manejo de la información, en donde los negociadores deben de ser hábiles en el manejo de la confianza y la honestidad, con ellos mismos y así mismo con la otra parte. De igual manera también secrean conflictos en estas sinergias, ya que pueden existir diferencias entre intereses, opiniones, ganancias, pérdidas, entre otras más. Solamente puede existir una negociación cuando existe unainterdependencia de las partes, es decir, cuando uno necesita del producto o servicio del otro para poder crear algo nuevo, y es en este momento cuando aparece la negociación.
Cuando surgen lasnegociaciones, las personas entran en dos conceptos de negociadores o de negociación, la distributiva que es más competitiva y la Integrativa que es totalmente cooperativa.
La negociación DISTRIBUTIVA secaracteriza claramente por la ganancia total de una parte y la pérdida total de la otra; es una negociación propensa al riesgo y a personas duras que tienen muy claros los objetivos por los que quierenir. Por ejemplo, este tipo de negociación se ha adaptado a las negociaciones legales de esta era, donde el abogado lo único que busca es ganar y que la otra parte pierda el caso. Este tipo de...
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