fundamentos negociacion

ENSAYO: FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN

Capítulo I: La naturaleza de la negociación y Capítulo XII: Las mejores prácticas de las negociaciones
Las negociaciones se dan en todo momento en nuestra vida diaria y las oportunidades para negociar se encuentran en todo lados. Pueden involucrar a varias personas e incluso sólo a una. Van desde negociaciones internas cuando uno negocia consigo mismo,como por ejemplo decidir qué quiero comer o desde grupos enteros entre países como cuando se está cerrando un tratado de comercio, etc. Una negociación inicia por decisión propia porque una de las partes piensa que puede obtener un mejor acuerdo al negociar con la otra parte. Es decir, es un proceso de “dar y recibir. No obstante, no siempre se gana o se puede ganar, hay ocasiones en las que sedebe evitar una negociación, como cuando hay posibilidad de perder todo, cuando las peticiones no son éticas o vayan en contra de los principios de las personas, cuando realmente no le interesa a una de las partes, cuando no hay tiempo o cuando no la persona no se encuentre preparado. En todos los casos anteriores es mejor evitar una negociación y retirarse.
Cabe mencionar que en una negociaciónexitosa implica administrar lo tangible como resolver o detectar lo intangible. Es por esto que muchas veces es mejor estudiar la situación o a la otra parte para ver a fondo cuáles son las intenciones o las causas de que la otra parte desee entrar en una negociación. En ocasiones uno puede retirarse para analizar la situación o llevar a otra persona que lo ayude a descifrar lo intangible yluego regresar con más fundamentos a enfrentar la negociación.
Una característica importante en una negociación es que las partes involucradas se necesitan entre sí para logar los objetivos o los resultados deseados. Cuando son dependientes deben basarse en los demás para obtener lo que necesitan, en este caso deben aceptar y conciliar las condiciones de la otra parte, por ejemplo deben agacharla cabeza para obtener lo que ellos quieren y no tienen mucha oportunidad de negociar. Cuando las partes dependen entre sí para lograr un resultado son interdependientes y son capaces de lograr un resultado de cumplir sus objetivos y sin apoyo de los demás.

En una negociación las personas en conflicto tienen dos tipos de interés independientes: interés por sus propios resultados e interéspor los resultados del otro y en base a esto toman o se deciden por una estrategia. Es decir cuando una persona decide luchar o dominar es porque tienen mucho interés en alcanzar sus objetivos y muestran poco interés en que la otra parte obtenga los resultados que desea. Si no están logrando su objetivo toman una postura amenazante o de intimidación. Cuando deciden ceder o acceder es porquemuestran poco interés en obtener sus propios resultados y les interesa mucho que la otra parte logre lo que desea. Algunas veces puede parecer una estrategia extraña; pero tiene claras ventajas en algunas situaciones. Puede ser que tomen esta postura porque están viendo a futuro donde la otra parte le apoye en una situación de negociación y gane su buena voluntad.
Existe también una postura deinacción o evasión esta se da cuando la otra parte prefiere retirarse y no hacer nada, posiblemente porque pueda estar en un situación de desventaja. Cuando se da una situación de resolución de problemas o colaboración es cuando muestran mucho interés por alcanzar su propio resultado y también el de la otra parte. Ambos aportan para encontrar una solución que favorezca a los dos. No existe unaestrategia mejor o peor que otra, depende mucho de la situación y lo que se desea la estrategia que se va a tomar. Para detectar esto es muy importante notar los intangibles para lograr una mejor negociación y más efectiva.
Pueden haber muchas personas que parezcan buenos negociantes de nacimiento; pero la negociación es un arte que se puede aprender buscando una preparación adecuada, práctica...