Gatorade Caso
Páginas: 44 (10786 palabras)
Publicado: 17 de abril de 2012
1. RESUMEN
Los investigadores que estudiaban el agotamiento causado por el calor entre los jugadores de fútbol de la Universidad de Florida, desarrollaron Gatorade en los sesenta
Stokely-Van Camp, que adquirió Gatorade en 1967, la promovía no solo como una bebida para los deportes, sino también como un producto saludable, debido a su valor para reemplazar, los electrolitos que se pierdendebido a resfriados, gripe, diarrea y vómito. Durante los setenta, Gatorade tuvo un rápido crecimiento, a medida que un público cada vez más interesado en la buena condición física se convencía de los beneficios del producto. Stokely también desarrolló una posición poderosa par Gatorade en las ventas institucionales a los equipos.
Quaker Oats, que adquirió Stokely-Van Camp en 1983 vio unaexcelente oportunidad de ampliar las ventas de Gatorade, incrementando tanto su distribución como promoción y duplicó los gastos de mercadotecnia de Gatorade. Entre 1983 y 1990, las ventas de Gatorade aumentaron a una tasa compuesta anual de 20 por ciento.
EL PRODUCTO Y EL MERCADO
Cuando Quaker Oats adquirió Gatorade, encontró que Stokely se había orientado a los atletas competitivos, así como a loshombres y adolescentes involucrados en deportes competitivos. Sin embargo Quaker descubrió que Stokely no había posicionado bien la marca entre el público general y que no había un mensaje claro que especificara los empleos del producto.
Quaker decidió desarrollar un posicionamiento restringido y sólido para el producto, basado en la forma en la cual lo empleaban los consumidores sureños yvender su producto en el norte. El mercado de bebidas deportivas es altamente regional y de temporada y la mayor parte de las ventas ocurre durante los meses de verano en el sur de Estados Unidos. Los consumidores en Florida, Texas y California constituyen 38% de las ventas de Gatorade.
Quaker respondió a los retos del mercado introduciendo Gatorade Light en 1990, esta extensión de línea estabaorientada a las mujeres atletas, preocupadas por las calorías. Quaker también introdujo Freestyle, una bebida de más sabor, hecha con jugo de fruta. Freestyle se orientó a las personas que se interesaban más en el sabor del producto que en la rehidratación. Para 1992 Quaker ofrecía el Gatorade original en seis sabores seleccionados para atraer a diferentes grupos.
LA COMPETENCIA TRATA DE HACERSUDAR A GATORADE
En 1989, Pepsi Cola introdujo Mountain Dew Sport (MDS), pero los consumidores pensaban que tenía demasiado gas (Pepsi retiró el producto) y posteriormente Allsport, Pepsi distribuyó Allsport por medio de tiendas de abarrotes y bodegas. En 1990, Coca-Cola reingresó al mercado con Powerade, una bebida no gaseosa y sin cafeína, que vendía en tres sabores. Coca-Cola había planificadodistribuir la bebida sólo a través de las tiendas de artículos de conveniencia.
Para principios de 1992 Quaker comprendió que a pesar del rápido crecimiento de Gatorade, cada vez era más difícil encontrar nuevas ventas. Quaker abordó a Coca-Cola con la idea de formar un equipo para distribuir Gatorade a través de la vasta red de máquinas expendedoras y fuentes de soda en restaurantes y tiendasde artículos de conveniencia. Sin embargo, las pláticas se interrumpieron muy pronto.
Coca-Cola siguió retando a Gatorade con Powerade.Coca-Cola se enfocaría en distribuir Powerade en los “puntos de sudor”, incluyendo clubes de salud y condición física y en ubicaciones de plantas industriales. Para impulsar ese esfuerzo la empresa produjo productos enlatados y embotellados, Coca-Cola esperabaque ese énfasis también ayudaría a Powerade a debutar en el terreno de Gatorade, las tiendas de abarrotes. Coca-Cola tenía 1.5 millones de puntos de venta, incluyendo 1 millón de máquinas expendedoras, en comparación con 200 000 puntos de venta de Gatorade. Además Coca-Cola inició también una campaña publicitaria por radio y televisión y se convirtió en la bebida deportiva oficial de los juegos...
Los investigadores que estudiaban el agotamiento causado por el calor entre los jugadores de fútbol de la Universidad de Florida, desarrollaron Gatorade en los sesenta
Stokely-Van Camp, que adquirió Gatorade en 1967, la promovía no solo como una bebida para los deportes, sino también como un producto saludable, debido a su valor para reemplazar, los electrolitos que se pierdendebido a resfriados, gripe, diarrea y vómito. Durante los setenta, Gatorade tuvo un rápido crecimiento, a medida que un público cada vez más interesado en la buena condición física se convencía de los beneficios del producto. Stokely también desarrolló una posición poderosa par Gatorade en las ventas institucionales a los equipos.
Quaker Oats, que adquirió Stokely-Van Camp en 1983 vio unaexcelente oportunidad de ampliar las ventas de Gatorade, incrementando tanto su distribución como promoción y duplicó los gastos de mercadotecnia de Gatorade. Entre 1983 y 1990, las ventas de Gatorade aumentaron a una tasa compuesta anual de 20 por ciento.
EL PRODUCTO Y EL MERCADO
Cuando Quaker Oats adquirió Gatorade, encontró que Stokely se había orientado a los atletas competitivos, así como a loshombres y adolescentes involucrados en deportes competitivos. Sin embargo Quaker descubrió que Stokely no había posicionado bien la marca entre el público general y que no había un mensaje claro que especificara los empleos del producto.
Quaker decidió desarrollar un posicionamiento restringido y sólido para el producto, basado en la forma en la cual lo empleaban los consumidores sureños yvender su producto en el norte. El mercado de bebidas deportivas es altamente regional y de temporada y la mayor parte de las ventas ocurre durante los meses de verano en el sur de Estados Unidos. Los consumidores en Florida, Texas y California constituyen 38% de las ventas de Gatorade.
Quaker respondió a los retos del mercado introduciendo Gatorade Light en 1990, esta extensión de línea estabaorientada a las mujeres atletas, preocupadas por las calorías. Quaker también introdujo Freestyle, una bebida de más sabor, hecha con jugo de fruta. Freestyle se orientó a las personas que se interesaban más en el sabor del producto que en la rehidratación. Para 1992 Quaker ofrecía el Gatorade original en seis sabores seleccionados para atraer a diferentes grupos.
LA COMPETENCIA TRATA DE HACERSUDAR A GATORADE
En 1989, Pepsi Cola introdujo Mountain Dew Sport (MDS), pero los consumidores pensaban que tenía demasiado gas (Pepsi retiró el producto) y posteriormente Allsport, Pepsi distribuyó Allsport por medio de tiendas de abarrotes y bodegas. En 1990, Coca-Cola reingresó al mercado con Powerade, una bebida no gaseosa y sin cafeína, que vendía en tres sabores. Coca-Cola había planificadodistribuir la bebida sólo a través de las tiendas de artículos de conveniencia.
Para principios de 1992 Quaker comprendió que a pesar del rápido crecimiento de Gatorade, cada vez era más difícil encontrar nuevas ventas. Quaker abordó a Coca-Cola con la idea de formar un equipo para distribuir Gatorade a través de la vasta red de máquinas expendedoras y fuentes de soda en restaurantes y tiendasde artículos de conveniencia. Sin embargo, las pláticas se interrumpieron muy pronto.
Coca-Cola siguió retando a Gatorade con Powerade.Coca-Cola se enfocaría en distribuir Powerade en los “puntos de sudor”, incluyendo clubes de salud y condición física y en ubicaciones de plantas industriales. Para impulsar ese esfuerzo la empresa produjo productos enlatados y embotellados, Coca-Cola esperabaque ese énfasis también ayudaría a Powerade a debutar en el terreno de Gatorade, las tiendas de abarrotes. Coca-Cola tenía 1.5 millones de puntos de venta, incluyendo 1 millón de máquinas expendedoras, en comparación con 200 000 puntos de venta de Gatorade. Además Coca-Cola inició también una campaña publicitaria por radio y televisión y se convirtió en la bebida deportiva oficial de los juegos...
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