Generalidades de la negociacion

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ADILENE SÁNCHEZ GONZÁLEZ

GRUPO: 15 A
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

ADMINISTRACIÓN DE MPRESAS TURÍSTICAS

REPORTE ESCRITO DEL CAPITULO 1:
GENERALIDADES DE LA NEGOCACIÓN

27 DE AGOSTO DE 2010

INTRODUCCIÓN

La negociación es un hecho inevitable de nuestra vida cotidiana. Dado el papel relevante que la negociación tiene en la vida de todas las personas es importante hacer un pequeñoesfuerzo para mejorar nuestras habilidades como negociadores.
El objetivo principal del primer capítulo (generalidades de la negociación) es aprender el término “negociación”, para qué y cuándo será el mejor momento para llevarla a cabo. Además conoceremos y aprenderemos a reconocer las diferentes clases de negociación para poder realizar una negociación exitosa; así también estudiaremos suscaracterísticas.
Identificaremos los estilos de comportamientos propios y ajenos más habituales en la gestión de los conflictos.

Análisis de la teoría de la negociación.

El objetivo de la negociación es aprender a negociar y buscar, sin ayuda exterior soluciones constructivas ante los conflictos y que sean satisfactorias para todas las partes implicadas en los mismos.
La teoría de lanegociación nos puede permitir la consecución de un acuerdo de forma consensuada acerca de una operación a través de una superación de los obstáculos previos, mediante una reconciliación de las partes, gracias a una transformación y adecuación de los conflictos concretos que estorbaran.
Para poder realizar una negociación satisfactoria entre las partes involucradas es necesario identificar el estilo denegociación que estamos realizando. Según la universidad de Harvard existen dos tipos de negociaciones:
* Las negociaciones posicionales.
* Las negociaciones basadas en intereses.

En las negociaciones posicionales las personas adoptan una posición como parte de una estrategia y no se mueven de la misma hasta que adoptan una posición secundaria. Dentro de la posición primaria, lapersona brinda opciones, lo cual representa posibilidades a satisfacer. Negociar de forma posicional es útil cuando las relaciones futuras no son del todo prioritarias y cuando se negocia asuntos de naturaleza económica.

Las negociaciones basadas en intereses son útiles cuando solo se busca satisfacer ciertas necesidades, ya que éstas no son específicas. Se trata de elementos comprendidos dentro deparámetros aceptables para la parte. Se adopta una actitud cooperadora con el fin de preservar una relación o de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio, está dispuesto a ceder, reconciliar necesidades y a llegar a compromisos.

Origen Etimológico del Término de negociación:
Proviene del latín “negare”, que significa negar, decir que no es verdad una cosa
Y de su conjunción con otrotérmino latín: “otium”, entendiéndose por ocio, descanso, entretenimiento, distracción del espíritu

El vocablo negociación.

Proviene del latín “negotiatio” que significa acción y efecto de negociar. A su vez, el vocablo negociar proviene del latín “negotiari”, que adopta diversas acepciones según el Diccionario Básico Espasa, a saber:
 
1. “Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiandomercaderías o valores para aumentar el caudal.
2. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.
3. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.

Niveles de negociación:

  · Interpersonal.
  · Interorganizativo.
  · Internacional.

Clases de negociación
Se reconocen dos clases principales de negociación,una distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integración,  en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases suelen aparecer en una negociación real.
* Negociación distributiva
Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde...
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