Gerencia de ventas y sus funciones

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Gerencia de Ventas

Operaciones de Ventas:
• Coordina la fuerza de ventas, a los efectos de cumplir con los presupuestos de ventas.

Administración de Ventas:
• Brinda apoyo a la gestión de ventas en cuanto a: control de pedidos, archivo, evaluación y consultas
de clientes, y distribución y seguimiento interno de pedidos de clientes.

Distribución y Despacho:
• Se ocupa de:almacenamiento de productos terminados, planificación de cargas, despacho físico y
contratación de fletes.

Gerencia de Desarrollo Comercial

Investigación de Mercado:
• Se ocupa de analizar el mercado real y potencial de la empresa, tratando de definir las curvas de
preferencia motivacional del mismo.
• Evalúa el lanzamiento de nuevos productos.
• Determina la sensitividad del mercado en cuanto a:calidad, precio, promoción y publicidad.
• Innovación de productos.
• En función de la información generada por investigación de mercado, propone cambios de diseño
en los productos y en su presentación.

Publicidad y Promoción:
• Establece las campañas de publicidad y promoción.
• Contrata los servicios mencionados.
• Evalúa los resultados de las campañas de publicidad y promoción.Planeamiento Comercial:
• Determina el plan de ventas en unidades y valorizado.
• Efectúa el seguimiento del mismo.

ELGERENTE DE VENTAS Y SUS FUNCIONES
Resumen del capitulo numero del libro
ADMINISTRACION DE VENTAS(SEGUNDA EDICION)
Autores:
Rolph E Anderson
Joseph F. Hair
Alan J. Bush
Comenzaremos por defininir que es un gerente de ventas:
El gerente de ventas es la persona encargada dedirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de centas.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lider, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.
Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:
• Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debeplanificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.
• Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son mas idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el numero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mascortos. Un objetivo seria vender diez millones en el proximo trimestre.
• Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participacion en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronostico debe ser lomas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.
• Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Dedbido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.
•Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dpendera de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idonea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados ala empresa.
• Delemitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estandares de desempeño. Esto es asi, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada...
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