Gerencia de Ventas
Páginas: 15 (3527 palabras)
Publicado: 4 de junio de 2013
ASIGNATURA: MERCADOTECNIA
CATEDRATICO: ING. JOSE ESTEBAN VASQUEZ MEJIA
LA GERENCIA DE VENTAS: CONCEPTOS GENERAL
Contenido:
1.1. La Gerencia de Ventas versus la Gerencia de Marketing
1.2. Que es un gerente de Ventas
1.3. Responsabilidad Básica de un Gerente de Ventas
1.4. Integración de la Gerencia de Ventas y La Gerencia de Marketing
1.5. El Gerente de Ventas enNicaragua
1.6. La Ética en la Gerencia de Ventas
Objetivo: 1 – Diferenciar las funciones principales de la gerencia de ventas y la gerencia de
Marketing. 2 – estudiar y analizar las responsabilidades básicas que desempeña un gerente
De ventas. 3 – conocer la situación real de los gerentes de ventas de empresas nacionales.
Bibliografía:Una máquina puede hacer el trabajo de 50 hombres corrientes. Pero no existe ninguna máquina que pueda hacer el trabajo de un hombre extraordinario.
Elbert Hubbard.
1.1. La Gerencia de Ventas Versus la Gerencia de Marketing: Cada vez que le consulto a un vendedor acerca del rol de su gerente de ventas, obtengo una andanada de opiniones, puntos de vista, críticas y una sensación de confusiónque sin lugar a dudas refleja en parte la realidad acerca del rol que juegan en la empresa los gerentes de ventas
No importando su tamaño, cada empresa que decide contratar un gerente de ventas es porque quiere hacer crecer su volumen de ventas ó quiere mantener su actual nivel; no obstante la mayoría de las veces la relación contractual deja en claro la remuneración y pocas veces aclara el plande trabajo que el recién llegado tiene para cumplir con los objetivos generales de su contratación
La parte contractual no es el tema del comentario actual, sino en gran medida tratar de aclarar qué es lo que debemos esperar de un gerente de ventas: ¿ Es un vendedor?, ¿Es un contralor? ¿Es un organizador?, ¿Es un estratega?,¿Es un táctico?, ¿Es un líder?
Lo que hay que tener muy en claro esque un gerente comercial puede eventualmente manejar las ventas sin problemas, pero un gerente de ventas puede tener muchos problemas para manejar la parte comercial.
Los estrategas suelen ser instintivos con la cuestión táctica, pero los tácticos suelen ser malos estrategas dado que por lo general la venta obliga a visualizar mercados concretos, oportunidades inmediatas, en cambio locomercial trabaja con escenarios posibles, mercados futuros,
Oportunidades latentes: los vendedores se mueren de hambre con este tipo de escenario dado que las comisiones se pagan por negocios hechos y cobrados y no sobre potencialidades. Y al gerente de ventas le gusta ganar una comisión sobre el volumen de ventas de su departamento ó empresa.
LA GERENCIA DE VENTAS: Definiremos la gerencia deventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. No importa el objetivo de ventas acordado con la parte comercial de la empresa, una vez acordado es necesario trabajar para llevarlo a cabo. Luego, ¿cómo trabaja la gerencia deventas?.
En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las políticas comerciales y de ventas de la empresa.
Indudablemente quien no conozca la naturaleza de los productos y las ventas, no conoce el mercado y por tanto no ve clientes,negocios ni oportunidades; esto obliga al gerente de ventas a tener una mediana habilidad de ventas, a informarse continuamente de los productos y su stock para informar a tiempo a sus vendedores para prevenir brechas en el servicio de ventas ó acumulación de inventarios ociosos.
Debe ser un organizador competente para cubrir con claridad todos los mercados potenciales con la dotación de...
ASIGNATURA: MERCADOTECNIA
CATEDRATICO: ING. JOSE ESTEBAN VASQUEZ MEJIA
LA GERENCIA DE VENTAS: CONCEPTOS GENERAL
Contenido:
1.1. La Gerencia de Ventas versus la Gerencia de Marketing
1.2. Que es un gerente de Ventas
1.3. Responsabilidad Básica de un Gerente de Ventas
1.4. Integración de la Gerencia de Ventas y La Gerencia de Marketing
1.5. El Gerente de Ventas enNicaragua
1.6. La Ética en la Gerencia de Ventas
Objetivo: 1 – Diferenciar las funciones principales de la gerencia de ventas y la gerencia de
Marketing. 2 – estudiar y analizar las responsabilidades básicas que desempeña un gerente
De ventas. 3 – conocer la situación real de los gerentes de ventas de empresas nacionales.
Bibliografía:Una máquina puede hacer el trabajo de 50 hombres corrientes. Pero no existe ninguna máquina que pueda hacer el trabajo de un hombre extraordinario.
Elbert Hubbard.
1.1. La Gerencia de Ventas Versus la Gerencia de Marketing: Cada vez que le consulto a un vendedor acerca del rol de su gerente de ventas, obtengo una andanada de opiniones, puntos de vista, críticas y una sensación de confusiónque sin lugar a dudas refleja en parte la realidad acerca del rol que juegan en la empresa los gerentes de ventas
No importando su tamaño, cada empresa que decide contratar un gerente de ventas es porque quiere hacer crecer su volumen de ventas ó quiere mantener su actual nivel; no obstante la mayoría de las veces la relación contractual deja en claro la remuneración y pocas veces aclara el plande trabajo que el recién llegado tiene para cumplir con los objetivos generales de su contratación
La parte contractual no es el tema del comentario actual, sino en gran medida tratar de aclarar qué es lo que debemos esperar de un gerente de ventas: ¿ Es un vendedor?, ¿Es un contralor? ¿Es un organizador?, ¿Es un estratega?,¿Es un táctico?, ¿Es un líder?
Lo que hay que tener muy en claro esque un gerente comercial puede eventualmente manejar las ventas sin problemas, pero un gerente de ventas puede tener muchos problemas para manejar la parte comercial.
Los estrategas suelen ser instintivos con la cuestión táctica, pero los tácticos suelen ser malos estrategas dado que por lo general la venta obliga a visualizar mercados concretos, oportunidades inmediatas, en cambio locomercial trabaja con escenarios posibles, mercados futuros,
Oportunidades latentes: los vendedores se mueren de hambre con este tipo de escenario dado que las comisiones se pagan por negocios hechos y cobrados y no sobre potencialidades. Y al gerente de ventas le gusta ganar una comisión sobre el volumen de ventas de su departamento ó empresa.
LA GERENCIA DE VENTAS: Definiremos la gerencia deventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. No importa el objetivo de ventas acordado con la parte comercial de la empresa, una vez acordado es necesario trabajar para llevarlo a cabo. Luego, ¿cómo trabaja la gerencia deventas?.
En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las políticas comerciales y de ventas de la empresa.
Indudablemente quien no conozca la naturaleza de los productos y las ventas, no conoce el mercado y por tanto no ve clientes,negocios ni oportunidades; esto obliga al gerente de ventas a tener una mediana habilidad de ventas, a informarse continuamente de los productos y su stock para informar a tiempo a sus vendedores para prevenir brechas en el servicio de ventas ó acumulación de inventarios ociosos.
Debe ser un organizador competente para cubrir con claridad todos los mercados potenciales con la dotación de...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.