Gerencia de ventas




CAPITULO 1 AL 3
PLANEACIÓN E INNOVACIÓN
A diferencia de antes, hoy en día la gerencia de ventas moderna sugiere que las empresas deben concentrarse en investigaciones de mercado Como lo son pruebas de mercado antes de lanzar un producto. Este debe ser concentrado y dirigido fuertemente al segmento establecido. De igual forma debe ser concentrado en las zonas geográficas determinadas yllevar a cabo exhibiciones y promociones. La diferenciación debe ser especial pues esta estrategia pretende hacer el producto más atractivo para esos grupos específicos de clientes potenciales. En la innovación se pretende que el gerente de ventas analice el producto para identificar lo que pueda constituir una ventaja competitiva superior, pues supone sacar la mayor ventaja de su producto.LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN
Una empresa relativamente pequeña puede ser mas selectiva al buscar su clientela, estos pueden ser pocos clientes grandes. Lleva a cabo una combinación de estrategia push y estrategia pull, ya que al mismo tiempo que mantiene una presión vertical desde el fabricante hacia los canales, el fabricante se dirige al consumidor utilizando los medios de comunicación necesarios, enmuchos casos limitados debido a restricciones legales.
TIPOS DE DISTRIBUCIÓN
EXCLUSIVA: EJ. Derecho de venta exclusivo por un año; ó elegir un comercio por ciudad. En el momento de concesionar se puede ofrecer como estímulo territorios exclusivos ó solo un comerciante en cada ciudad, de igual forma se debe hacer un trato por escrito con condiciones para la terminación automática del contrato.SELECTIVA: Ej. Producto a ofrecer en las mejores tiendas, al mismo tiempo se agregan más mayoristas para asi ampliar los mercados. Para evitar que distribuidores del mismo producto deterioren los precios, en el acuerdo de distribución selectiva se prevé la terminación del contrato si el representante apela prácticas indeseables.

INTENSIVA: Estrategia Lógica. Esta se usa cuando la compañía empleauna estrategia de “arrastre” esta estrategia tiene un costo muy elevado.
Todas estas estrategias suponen un canal de distribución específico para que se pueda llevar a cabo cada una de ellas. Esta estrategia seguida de forma estricta supone llevar el producto hasta la última tienda del último pueblo. Por ejemplo un articulo nuevo puede empezar con canales exclusivos, a medida que obtieneaceptación puede llegar a canales selectivos y finalmente a canales intensivos.
Las ventajas en las que este tipo de estrategia se enfoca son que:
Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo.
Puede ser una estrategia para dificultar la entrada de competidores
Y por otro lado, los inconvenientes que pueden llevar consigo son que:
La longitud del canal es largo, puesto que elfabricante vende a mayoristas, quienes a su vez venden a los minoristas.
Las ventajas que posee son los menores costes para el fabricante, ya que el mayorista asegura su almacenamiento y transporte y los gastos inherentes a la gestión de ventas, manteniendo el fabricante una menos estructura para atender sólo a los mayoristas y a los distribuidores.
Sin embargo, tiene el inconveniente de que así,existe un pequeño control en las operaciones de venta.















CAPITULO 4

EL PLAN TACTICO DE OPERACIONES: SISTEMA MBO Y MIS EN LAS VENTAS
En la preparación del plan táctico de operaciones, el gerente de ventas tiene la responsabilidad de dirigir a la fuerza vendedora, lo cual significa decidir conscientemente cómo debe negar la compañía hasta los segmentos elegidos delmercado.
Puesto que esta es el área de especialidad de este funcionario. Los demás ejecutivos suelen aceptar sus decisiones sin discusión. Pensando bien en las diversas opciones de empuje y de arrastre, el gerente de ventas tendrá una fuerte justificación para las recomendaciones que haga.

Decisión táctica: empuje y arrastre.

Uno de los errores más comunes en la gerencia de ventas es pasar...