Gestion de comercializacion

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  • Publicado : 3 de septiembre de 2012
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1. La gestión de comercialización de una empresa es la que se dirige a satisfacer las necesidades del mercado que la dirección o gerencia general ha seleccionado como objetivo.
2. Las acciones de la gestión comercial abarcan :
• Seleccionar productos/servicios
• Investigar el mercado
• Elaborar estrategias relativas a la venta
• Contactar clientes
• Elegir a través de qué forma se llega alcliente (canal de distribución)
• Participar en la decisión sobre condiciones de venta
• Vender
3. Para un rendimiento efectivo, se deben considerar los siguientes puntos:
• Definir la estrategia de venta del producto/ servicio
• Llegar al cliente
Esto involucra un proceso que va desde el diseño del producto/servicio adecuando hasta la operación de venta propiamente dicha junto con elservicio que ella involucra
4. El servicio de posventa es el servicio que se le brinda al cliente para cubrirlo de cualquier falla que se puede producir.
5. La investigación del mercado es la reunión, registro y análisis de todos los hechos y factores acerca de los diferentes aspectos y problemas relacionados con la transferencia y venta de productos y servicios del proveedor al consumidor.
Estainformación es de vital importancia para el área comercial. Existen dos tipos de investigación de mercado: Cualitativa y cuantitativa
• Investigación cualitativa: Es la que analiza los aspectos de la oferta y la demanda que pueden ser medidos y cuantificados.
• Investigación cuantitativa: Evalúa a las actitudes y reacciones de los consumidores frente a un envase, una campaña de publicidad, unamarca, un logotipo, un personaje que representa a un producto o a una empresa
6. Los pasos de investigación son:
• 1. ¿Qué se va a investigar?: se define si se va a investigar conductas, actividades o estímulos de un producto.
• 2. ¿Para qué se quiere investigar?: se establecen los objetivos de la investigación.
• 3. ¿Con qué se saldrá a investigar?: los elementos que se utilizaran para comenzardicha investigación.
• 4. ¿Dónde se hará la investigación?: el lugar donde se realizará esta investigación.
• 5. ¿Con qué elementos?: lo que se utilizará para la investigación, pueden ser tanto recursos humanos como materiales.
• 6. ¿Cómo hará la investigación?: los instrumentos que se usarán.
7. La función que cumple el marketing dentro de la gestión comercial es satisfacer las necesidades,deseos, gustos y preferencias del ser humano.
8. El marketing estratégico tiene como función enfrentar competidores y operar un mercado sobre un conjunto de expectativas y motivaciones de consumo que incluso los mismos consumidores desconocen; apuntar al logro de sus objetivos de rentabilidad y ganancias para permanecer exitosamente en el mercado.
9. Se llama posicionamiento al intento dedistinguirse de los competidores que una empresa realiza para que el mercado lo elija. Se busca que los clientes conozcan las diferencias reales para que identifique a la empresa como la mejor solución a la satisfacción de sus necesidades de consumo o servicio.
10. PLIP
Producto: todo lo que puede ofrecerse en un mercado para atraer la atención del público y lograr su compra o consumo. En la etapa de sudesarrollo se definen sus packaging, calidad y la línea completa del mismo.
Logística y distribución: la distribución abarca el conjunto de operaciones necesarias para llevar los productos desde el lugar de fabricación hasta el consumo. Al definir la logística de distribución, se establecen cuántos intermediarios habrá en el circuito, de qué manera se llegará al público y qué coberturageográfica tendrá la empresa.
Impulsión: las empresas definen las formas a que le darán pública a su oferta, a través de la promoción (utilización de herramientas de incentivo para estimular la compra más rápido), publicidad (hacer público un mensaje sobre algo o alguien), difusión (es el conocimiento de un producto o servicio a través de la recomendación de una persona a otra) y la fuerza de ventas...
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