Gestion de ventas

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Durante los últimos años se han multiplicado los estudios tendentes a analizar la información como factor clave para la toma de decisiones en la empresa, clave de la gestión empresarial, y eje conceptual sobre el que gravitan los sistemas de información empresariales.

Se considera que la información es un recurso que se encuentra al mismo nivel que los recursos financieros, materiales yhumanos, que hasta el momento habían constituido los ejes sobre los que había girado la gestión empresarial. Si la Teoría económica tradicional mantenía el capital, la tierra y el trabajo como elementos primarios de estudio, la información se ha convertido, ahora, en el cuarto recurso a gestionar.
Desde el punto de vista de la gestión empresarial el conocimiento del entorno, en un mundo cada vez máscomplejo y cambiante, origina una necesidad cada vez más acuciante de información para la toma de decisiones, tanto para atacar nuevos mercados, como para proteger a la empresa de agentes externos que puedan vulnerar su estabilidad.
El dominio de la información externa, no debe hacer olvidar el control de los flujos internos de información que la propia empresa genera derivado de su funcionamiento.Y, finalmente, tampoco se debe olvidar la propia información que la empresa lanza al exterior, en algunos casos regulada por factores legales, como aquellos que obligan a las empresas a depositar sus cuentas anuales en los registros mercantiles. Datos, a su vez, que se convierten en información externa para otras empresas que absorben esa información.
Se ha dicho que la información es elcombustible que mueve el motor de la toma de decisiones administrativas. El caso de la administración de ventas no es diferente del de todas las demás actividades administrativas. Los gerentes de ventas son los encargados de tomar decisiones y de hacer planes que repercuten en muchas áreas de una compañía. Una de ellas, los pronósticos de las ventas, está directamente relacionada con el análisis de lasoportunidades generales que la empresa tiene en el mercado.

Una de las aplicaciones más importantes de la información es servir para que los gerentes preparen pronósticos de ventas. Además, al mismo tiempo, los pronósticos que preparan pasan a formar parte integral de los esfuerzos generales de la empresa para elaborar planes y estrategias. Sin un buen pronóstico de ventas las compañías nopueden invertir correctamente en las oportunidades de sus mercados. Los gerentes de ventas deben entender los distintos enfoques para elaborar pronósticos y también apreciar lo valioso de aprovechar distintos métodos para pronosticar las ventas, antes de tomar una decisión, con base en el pronóstico final, para presentársela a la empresa.

Otra utilidad importante de la información es que sirve paraque los gerentes de ventas determinen el tamaño óptimo de la fuerza de ventas. Hay toda una serie de enfoques analíticos cuantitativos para ello y todos dependen de la información. Una vez que los gerentes de ventas han establecido el tamaño de la fuerza de ventas, podrán dirigir su análisis al diseño de los territorios de ventas. Por ultimo, la información es vital para que estos gerentes puedanhacer un análisis de las ventas.

El análisis de las oportunidades del mercado requiere que entendamos las diferencias entre los conceptos potencial del mercado, potencial de las ventas, pronóstico de ventas y cuotas de ventas.

El potencial del mercado es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo de bienes básicos o un servicio para toda la industria, en un mercado,durante un plazo determinado y en condiciones ideales. Un mercado es un grupo de clientes dentro de una zona geográfica específica.

El potencial de las ventas se refiere ala parte del potencial del mercado que determinada empresa tiene esperanzas razonables de alcanzar. El potencial del mercado representa las ventas máximas posibles para todos los vendedores del bien o el servicio, en...
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