Gestion de ventas

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MANUAL DE LA FUERZA DE VENTAS
OBJETIVO DE ESTE MANUAL DE VENTAS
Disponer de un documento formativo y de consulta que permita capacitar al personal de la empresa relacionado con laventa, para descubrirse, evaluarse y mejorar si necesitar una supervisión estrecha.
Las fuerzas de venta son sistemas de información usados en marketing y administración queautomatizan algunas funciones de ventas y de administración de fuerzas de venta. Son frecuentemente combinadas con un sistema de información de marketing, en cuyo caso son usualmentedenominados sistemas CRM (Customer Relationship Management).
Son las armas que uno tiene para llegar a los clientes potenciales y convertirlos en clientes.
1. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DEVENTAS
1.1 Objetivos de la fuerza de ventas
Depende del momento de la empresa, del producto/servicio a comercializar.
• Prospección de mercado
• Comunicación al mercado
•Ventas
• Gestión de cuentas
1.2 Estrategia de la fuerza de ventas
La estrategia es lo que hay que planificar y llevar acabo para conseguir los objetivos antes enunciados.
Afecta atodos los aspectos de la venta (Organización, personal, medios de trabajo, métodos de trabajo, canales de información, alianzas, etc).
1.3 Estructura/organización de la fuerza deventas
Tipo de organización elegida más adecuada para conseguir los objetivos:
Por zonas geográficas, por tipo de clientes, por gama/tipo de productos/servicios, por marca, por familiade productos/servicios, etc.

2. GESTION DE LA FUERZA DE VENTAS
2.1 Reclutamiento y selección de representantes de la fuerza de ventas
El perfil de puesto es el documento básicopara realizar el reclutamiento del nuevo personal del departamento de ventas. El nivel de supervisión que requiera el puesto también determinara las cualidades mínimas del solicitante.
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