Gestion organizacional

Comercialización

     

Fijación de precio Tipo de clientes Proceso de venta Canales de distribución El vendedor Perfil del vendedor

Factores internos y externos para la fijación de  precios

Veremos en detalle cada factor

Factores internos  Objetivos de marketing     Antes de fijar los precios, la cooperativa debe decidir  que estrategia seguirá con el producto. Los principales objetivos de marketing son :   Supervivencia   Maximización de los beneficios   Liderazgo en el mercado   Liderazgo en calidad del producto.


Factores internos (continuación)

Costos 
   La cooperativa quiere cobrar un precio que cubra  todos sus costos de producir, distribuir y vender el  producto y también genere un beneficio justo por sus esfuerzos, reemplazar sus máquinas o equipo y  tener una reserva para el futuro.     Muchas compañías tratan de ajustar su precio muy  cerca del costo, intentando compensar con su  volumen de ventas, aunque es análisis de cada  caso si es favorable dicha aplicación.

Factores internos (continuación) Consideraciones de organización     La gerencia debe decidir que parte de la organización  fijara los precios.    En las empresas chicas, es común que la alta  gerencia maneje los precios.     En empresas mas grandes, es común que esta  responsabilidad sea propia de los gerentes de  división o de línea de productos. 


Factores externos 

Naturaleza del mercado y la demanda 
   Si los costos establecían el límite inferior del precio a fijar, el  mercado y la demanda establecen el límite superior.  La situación actual de la economía  (recesión por ejemplo)  índices de inflación y tasas de interés, influirán en el precio a  determinar. 

El gobierno es otra influencia externa importante y también lo 
son diferentes cuestiones sociales.        

Tipos de mercado

 Mercado de competencia pura 
   El mercado consiste en muchos compradores y  muchos vendedores, por lo cual ningún vendedor o comprador tiene un efecto importante tanto en el  precio como en el volumen de producción.   Mercado de competencia monopolista    Muchos compradores y vendedores que comercian  dentro de un intervalo de precios y no con 1 sólo  precio de mercado. Este intervalo aparece porque  quienes venden pueden diferenciar su producto.

Tipos de mercado (continuación)

 Mercado de competencia oligopolista   Consiste en unos cuantos vendedores muy sensibles  a las estrategias de precios que apliquen sus  competidores.  Mercado de monopolio puro    Consiste en 1 sólo vendedor, son casos particulares  en el que el vendedor puede ser el gobierno o una  empresa de servicios (energéticos, cia telefónica,  etc). 

Estrategias Generales para fijar precios

Fijación de precios basada en el costo  Fijación de precios de costo mas margen   Es uno de los métodos mas simples, consiste en sumar un  sobreprecio estándar al costo del producto.   Fijación de precios por utilidades neta consiste en fijar  un precio con el fin de obtener cierta utilidad que es  establecida como meta u objetivo.

Fijación de precios basada en el valor    Esta estrategia basa su precio en la percepción que los clientes tienen sobre el producto y no en el costo  del mismo.     Esto implica que la compañía no puede diseñar un  producto y un programa de marketing y luego  establecer el precio, sino que el precio se considere  junto con las otras variables de la mezcla de  marketing antes de establecer el programa de  marketing.

Estrategias de ajustes de precios

Comercialización

     

Fijación de precio Tipo de clientesProceso de venta Canales de distribución El vendedor Perfil del vendedor

Tipo de clientes  Clientes tomadores de mercado (los ajenos):    Son aquellos clientes a los cuales se les brinda una baja  asistencia ­ colaboración, y son de una baja lealtad.    Clientes de oportunidad (los del momento)    Son aquellos clientes a los cuales se les brinda una alta ...