Gestión de Comercialización

Gestión de Comercialización
Es la que se dirige a satisfacer las necesidades del mercado que la dirección de la organización ha seleccionado como objetivo. Básicamente es la que se ocupa de las ventas y cómo llegar al consumidor
Proceso para definir la gestión de comercialización:



1) Definir la MISIÓN, es decir, determinar en qué negocios está o estará la empresa. Laspreguntas básicas a responder en este caso son las siguientes:
¿ En qué mercados invertimos nuestros recursos?¿ Quiénes serán nuestros clientes?
¿ Con quién competimos?
¿ Con qué ventajas competitivas?

2) Definir la VISIÓN, es decir, qué empresa deseamos, cómo queremos que se vea la empresa, cómo queremos
que sea:
La estrategia
La cultura organizacional
Los recursos
La organización
Losmercados
3) Definir los valores de la organización

4) Realizar un análisis estratégico: ANALISIS FODA. Recordar que no se hace una sola vez, puede hacerse al ingresar en un nuevo mercado, al lanzar un nuevo producto, por ejemplo.
Surgen distintas oportunidades posibles, según se detalla a continuación:
PRODUCTOS ACTUALESNUEVOS PRODUCTOS

MERCADOS
ACTUALES

MERCADOS nuevos


¿ Qué significa cada uno de ellos?
Lapenetración de mercadoes el conjunto de estrategias comerciales tendientes a lograr que una compañía aumente su participación de mercado para un producto olínea de productos. La penetración de mercado puede lograrse combinando estrategias de precios, ataques a la competencia y campañas de marketing.El desarrollo de mercado es una estrategia de mercadotecnia( Marketing ) que consiste en la creación de las condiciones necesarias para la colocación en mercado de un producto. La necesidad dedesarrollo de mercado puede darse cuando una compañía quiere intervenir en un mercado en el que nunca participó o para la colocación de un producto totalmente nuevo que aún no posee mercado. En este último caso,una parte esencial del desarrollo de mercado será la de crear la “necesidad” del producto en el público.
El desarrollo de producto es el nombre dado a una estrategia del crecimiento donde la meta del negocio es introducir nuevos productos en mercados existentes
La estrategia de diversificación es la amplitud de productos de la empresa. Con una estrategia de diversificaciónla empresa llega anuevos mercados. Es decir, con esta estrategia una empresa puede incrementar su oferta presentando a los clientes varios productos, ya sean relacionados o no con el giro del negocio
Para analizar cada estrategia posible, se debe realizar una
Investigación de mercado:
Es la recopilación y análisis de información relacionada con la venta de productos y servicios delproveedor al consumidor. Se trata de una potente herramienta, que debe permitir a la empresa obtener la información necesaria para establecer las diferentes políticas, objetivos, planes y estrategias más adecuadas a sus intereses. Esta herramienta es de vital importancia, ya que antes de lanzar un producto o servicio al mercado, es necesario asegurarse de que dicho producto/ servicio sea el que el clientequiere o va a comprar. Es necesario precisar lo siguiente en cada caso
PRODUCTO
SERVICIO
Características físicas
Definir lugar
Calidad
Definir tiempo
Precio
Definir forma
Cantidad
Definir precio

Definir personas a las que se prestará el mismo



Esa investigación se puede dar de 2 maneras
Cualitativa
Cuantitativa
Se estudia cómo reacciona el consumidor ante determi
nados estímulos.Evalúa actitudes y reacciones de los
compradores frente a un envase, una campaña publici-
taria, una marca o un personaje que la representa


Se analizan aspectos de la oferta y la demanda que pue
den ser medidos y cuantificados.
Ej.: ¿ con qué frecuencia van al cine?
¿ Cuánto dinero promedio, por mes, invierten en ropa
Depotiva?


ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
1. ¿ Qué se va a investigar?...