Getting to yes

Gettig to Yes!

Este libro trata sobre el proceso de negociación. Dentro del primer capítulo “El problema” nos ayuda a identificar que existen dos tipos posiciones para la negociación, el “soft” yel “hard”. Cuando una persona se encuentra en el lado “soft” es más pasiva dando a ceder más, evitando a toda costa dañar la relación o en el peor de los casos perderla. Por otra parte el que seencuentra en el lado “hard” que es el agresivo, tratando de no ceder y quedándose en un punto. Ellos sugieren que en lugar de ser hard o soft es posible que sea soft en las personas y hard en elproblema. Llaman a esto el “Principled negotiation” para poder llegar a una ganancia mutua. Dentro de la “principled negotiation” se encuentran cuatro puntos importantes 1. Personas (separar a las personasdel problema ); 2. Intereses (enfocarse en los intereses no en la posición); 3. Opciones (generar nuevas posibilidades antes de decidir qué hacer); 4. Criterio (insistir que el resultado deberá serbasado en un objetivo estándar).
Dentro del segundo capítulo nos muestra el método a seguir y sugieren que sea de la siguiente forma:
a) Separar a las personas del problema
El propósito de este pasoes reconocer las emociones y los egos que se pueden ver envueltos en el problema de la negociación que podrá afecctar la habilidad para ver la posición de la contraparte. Este proceso involucra:claridad en las percepciones, reconocimiento y legitimización de las emociones y claridad dentro de la comunicación (en donde se recomienda escuchar atentamente para poder entender y posteriormente hablarpara ser entendido). Se debe ser muy cuidadoso al tratar de entender y hacer todo lo posible para que la contraparte pueda ver que estamos interesados en su posición, en otras palabras “ponernos ensus zapatos”.
b) Enfocarse en los intereses no en la posición
Dentro de este punto existe la introspección de los verdaderos intereses que se encuentran debajo de cada contraparte, en lugar de...