Getting to yes

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OBTENIENDO EL SÍ

El problema
*No regatear sobre las posiciones
Cada lado toma una posición, argumenta por ella y hace concesiones para alcanzar un compromiso.
Cualquier método de negociación puede ser justamente juzgado por tres criterios: debe producir un acuerdo sabio (se toman en cuenta los intereses legítimos de cada parte como esposible, resuelve conflicto de intereses justamente, es durable y toma intereses comunes en cuenta) si el acuerdo es posible, debe ser eficiente y debe mejorar ó por lo menos no dañar la relación entre las partes.
*Discutir desde las posiciones produce acuerdos no sabios
Mientras más se clarifica tu posición y más la defiendes de ataque, más comprometido te vuelves a esa posición. Mientras másatención se da a las posiciones, menos atención se pone a encontrar las preocupaciones de las otras partes.
*Discutir desde las posiciones es ineficiente
En el regateo posicional se trata de mejorar la oportunidad de que cualquier acuerdo alcanzado sea favorable para ti empezando desde una posición extrema, manteniéndola, previniendo a las otras partes de conocer tus verdaderos puntos de vista, yhaciendo pequeñas concesiones solo necesarias para mantener las negociaciones. Lo mismo aplica para la otra parte. Cada uno de esos factores tiende a interferir para alcanzar un acuerdo rápidamente.
*Discutir desde las posiciones daña las relaciones
Cada parte trata de forzar al otro de cambiar su posición, enojo y resentimiento resultan desde el lado que se ve doblándose a la voluntad rígida delotro lado mientras sus preocupaciones legítimas son desestimadas.
Regateo posicional – estilos: suave ó duro. En ocasiones se opta por usar el estilo conciliador, puede funcionar bajo el precepto de crear relaciones, se pueden alcanzar acuerdos rápidamente, pero no serán duraderos. La utilización del estilo suave te hace vulnerable a aquellos que utilizan el estilo duro, en el regateo posicionalel estilo duro domina al suave. Cuál de los dos estilos usar? Respuesta: Ninguno. La alternativa ofrecida es el Método de la negociación de principios que consta de 4 puntos básicos: las personas, los intereses, las opciones y el criterio.
Es necesario separar a las personas del problema, enfocarse en los intereses y no en las posiciones, generar una variedad de posibilidades antes de decidir quéhacer e insistir en que el resultado sea basado en algún estándar objetivo.
Los participantes deben verse a ellos mismos trabajando hombro con hombro, atacando el problema y no a ellos mismos.
Una posición seguido oscurece lo que realmente se quiere, comprometerse con las posiciones no generará acuerdos que efectivamente tomen en cuenta las necesidades humanas que guían a las personas a adoptarposiciones.
Existe dificultad para generar soluciones óptimas bajo presión, contar con un amplio rango de posibles soluciones que involucren intereses comunes y resuelvan creativamente los intereses no compartidos es lo ideal.
Los acuerdos logrados deben reflejar algún estándar justo independiente, estándares como valor de mercado, opiniones de expertos, leyes, etc. pueden ser aplicados.
Unanegociación transcurre desde el momento en que se decide negociar hasta el momento en que se llega a un acuerdo. Ese periodo puede ser dividido en tres escenarios: análisis, planeación y discusión. Durante el análisis se trata de diagnosticar la situación, es decir, recolectar información y ordenarla. Durante la etapa de planeación se vuelve a tratar con los 4 elementos nuevamente, generandoideas y decidiendo que hacer. Para la etapa de discusión cuando las partes se comunican tratando de lograr acuerdos surgen sentimientos de enojo, frustración, etc., que pueden ser abordados para lograr los acuerdos.

El Método
1 Separar la gente del problema
Es difícil tratar un problema sin tener gente malentendiendo a otros, enojándose ó decepcionándose y tomándose las cosas personales.
*Los...
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