Gia de vendedores

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Ventas. Guía para vendedores (4/4)
Autor: ricardo roque bonocore garcía

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Presentación del curso
Guía de ventas para empresas y vendedores profesionales. Nuestra guía estudiará de manera central el rol fundamental del lenguaje y la comunicación en todo proceso de negociación de venta.Debemos saber que la herramienta más importante que un vendedor, supervisor, gerente o director en una empresa debe manejar a la perfección para lograr la excelencia dentro del área en que se maneje es la comunicación interpersonal. En este sentido vamos a encarar el estudio de la Programación neuro-lingüística (PNL), la ciencia que nos otorgará las técnicas más variadas de comunicación interpersonalaplicables tanto al mundo de los negocios como al personal. Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse experiencias en el ser humano, estos componentes son: Neurología, Lingüística y Programación. Asimismo enseñaremos las formas de logar algo tan importante en las ventas como es la credibilidad. Veremos de qué manera se debe usar el leguaje corporal tanto paraleer psicológicamente al cliente como para dar una buena imagen hacia él. Para finalizar te ofrecemos un modelo de informe institucional de ventas y una análisis ético-moral de la actividad en ventas.

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1. La comunicación: proxemia
LA COMUNICACIÓN PROXEMIA El término proxémica fue introducido por el antropólogo Edward T. Hall 1963 paradescribir las distancias medibles entre la gente mientras estas interactúan entre sí. El término proxemia se refiere al empleo y a la percepción que el ser humano hace de su espacio físico, de su intimidad personal; de cómo y con quién lo utiliza. Hall diferenció tres espacios en el sentido del territorio propio: - Espacio fijo: es el marcado por estructuras inamovibles, como las barreras de lospaíses. - Espacio semifijo: es el tipo de espacio que posee obstáculos posibles de mover o que se mueven. - Espacio personal o informal: espacio alrededor del cuerpo. Varía en función de las culturas, ya que cada cultura estructura su espacio físico. Este espacio puede ser invadido. Si se utiliza un territorio ajeno con falta de respeto (mirar fijamente a alguien u ocupar dos asientos con bolsas cuandohay gente de pie) se da una violación del terreno. Por otro lado, Hall notaba que la distancia social entre la gente, está generalmente correlacionada con la distancia física y describía cuatro diferentes tipos de distancia. Estas distancias serían subcategorías del espacio personal o informal. - Distancia íntima: es la distancia que se da entre 15 y 45 centímetros (6 a 18 pulgadas). Es la másguardada por cada persona. Para que se de esta cercanía, las personas tienen que tener mucha confianza y en algunos casos estarán emocionalmente unidos, pues la comunicación se realizará a través de la mirada, el tacto y el sonido. Es la zona de los amigos, parejas, familia etc. Dentro de esta zona se encuentra la zona inferior a unos 15 centímetros del cuerpo, es la llamada zona íntima privada. -Distancia personal: se da entre 46 y 120 centímetros (1,5 - 4 pies). Esta distancia se dan en la oficina, reuniones, asambleas, fiestas, conversaciones amistosas o de trabajo. Si estiramos el brazo, llegamos a tocar la persona con la que estamos manteniendo la conversación. - Distancia social: se da entre 120 y 360 centímetros (4 - 12 pies). Es la distancia que nos separa de los extraños. Seutiliza con las personas con quienes no tenemos ninguna relación amistosa, la gente que no se conoce bien. Por ejemplo: la dependienta de un comercio, el albañil, los proveedores, los nuevos empleados, etc. - Distancia pública: se da a más de 360 centímetros (12 pies) y no tiene límite. Es la distancia idónea para dirigirse a un grupo de personas. El tono de voz es alto y esta distancia es la que se...
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