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GESTIÓN COMERCIAL
Localización de clientes

Internacionalización del mercado
• ¿Quién contacta con los posibles clientes en el extranjero?

Depende, si actúa a través de distribuidores, éstos serán quienes contacten con los clientes (ya que éstos serán clientes suyos puesto que su único cliente será el distribuidor). Su problema será elegir el distribuidor adecuado. Si ha decididotrabajar con agentes comerciales, éstos lo harán por usted.
Sólo en el caso de que haya decidido trabajar directamente con clientes finales tendría que localizar, contactar y convencer a clientes potenciales.

• ¿Cuál es la diferencia entre promover y vender?

La promoción es la antesala de la venta. En la promoción se contacta con el mercado (clientes, intermediarios, competidores).
Lapromoción, sea pública o privada, le permitirá conseguir el saber cómo actuar y obtener visibilidad en el mercado en que desea operar.
La venta es algo posterior. Primero hay que vencer las restricciones del posible comprador, conseguir su confianza para que nos otorgue su pedido.

• ¿Qué medios serán los más adecuados para localizar clientes?

En general, para la localización de clientes sepueden utilizar diferentes medios, sin que sean excluyentes, y se pueden utilizar uno o varios, según los objetivos de la empresa.
❖ En Internet
❖ La utilización del correo y otros medios de comunicación
❖ Ferias y Exposiciones comerciales, nacionales y/o extranjeras.
❖ Encuentros empresariales
❖ Misiones Comerciales
❖ Contratación deIntermediarios para efectuar las exportaciones
❖ Visita personal
❖ Otros medios

• ¿Es conveniente participar en ferias y exposiciones nacionales o extranjeras? Pon ejemplos de las principales ferias a nivel europeo y mundial.

La presencia en ferias, misiones y exposiciones puede suponer un buen medio para vincularse con los potenciales compradores, conocer la situación de lacompetencia y descubrir nuevas perspectivas de negocios.
Tipos de ferias: ferias mundiales, ferias comerciales, que se organizan con la finalidad de reunir a las personas que deseen hacer negocios, sin acceso al público, o bien ferias especializadas en determinada gama o familia de productos.
Antes de decidir la participación en una feria, el exportador deberá informarse sobre la misma en cuanto aparticipaciones anteriores, visitantes, tipo de empresas que suelen acudir, publicidad que hacen, etc. Además, es siempre conveniente confeccionar una lista de posibles compradores a los que se les comunicará nuestra participación en la feria, invitándoles a visitar el stand de la empresa si lo hubiera.
Ferias:

• ¿Cuáles son los objetivos más comunes esperados con la participación de unaferia?

Primero no debe tener como única finalidad la venta de productos, aunque éste sea uno de los objetivos fundamentales que se plantean. Ya que también nos pueden servir también para presentar los productos que hemos decidido introducir al mercado, conocer y/o contratar agentes o distribuidores e informarnos sobre el nivel de desarrollo de los competidores.

• ¿Qué tipo de costes deboesperar por participar en una feria comercial?

El stand de la exposición es la presentación inicial de la empresa y la primera impresión que recibe el visitante y posible cliente. Igualmente, el personal que atiende a los visitantes es la voz de la empresa, por lo que debe tener un conocimiento alto de la empresa, el producto, sus aplicaciones, características, etc., y estar capacitado para darrespuesta a las preguntas que se les formulen. Se debe contar con el apoyo de buena información, en medios gráficos e informáticos, donde el contenido haya sido analizado y considerado adecuado para transmitir el mensaje que nos hemos propuesto hacer llegar a los actuales y potenciales clientes.
En resumen, participar en este tipo de eventos tiene unos costes correspondientes al costo de...
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