Guia de negociacion

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GUÍA NEGOCIACIÓN
DEFINICIONES TULIO MONSALVE: ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIOCIÓN “ES UN PROCESO EN EL CUAL SE TOMA UNA DECISIÓN POR EL ACUERDO DE DOS O MÁS PARTES. PRIMERO VERBALIZAN DEMANDAS CONTRADICTORIAS SOBRE UN ASUNTO DE INTERÉS COMÚN Y LUEGO SE MUEVEN A LA BUSQUEDA DE UN ACUERDO, POR UN PROCESO DE CONCESIONES MUTUAS BUSCANDO ALTERNATIVAS QUE LOS SATISFAGAN” “ES UN PROCESO MEDIANTE ELCUAL DOS O MÁS PARTES CONSTITUYEN UN ACUERDO” JULIO VÉLEZ: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EXITOSA. “LA NEGOCIACIÓN CONSTITUYE LA ESTRATEGIA MÁS ACERTADA CUANDO DOS O MÁS PERSONAS SE ENCUENTRAN ANTE CIRCUNSTANCIAS DE TENER QUE SOLVENTAR, DE MUTUO ACUERDO, UNA SITUACIÓN DONDE TIENEN CONFLICTOS DE INTERESES, PERO AL MISMO TIEMPO, EXISTE ENTRE ELLAS UNA RELACIÓN DE INTERDEPENDENCIA QUE SE DESEA PROLONGARDENTRO DE UN CLIMA DE CONFIANZA Y ARMONÍA” WILLIAM ZARTMAN. NEGOCIACIÓN: TEORÍA Y REALIDAD. “LA NEGOCIACIÓN ES EL PROCESO DE COMBINACIÓN DE DIFERENTES POSICIONES PARA LLEGAR A UNA SOLA Y UNÁNIME DECISIÓN CONJUNTA. ES EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DONDE NO HAY REGLAS ACERCA DE CÓMO O CUÁNDO DEBEN SER TOMADAS”. WILLIAM URY. NEGOTIATING WITH DIFFICULT PEOPLE. HARVARD UNIVERSITY. “PROCESO DE RESOLUCIÓNDE PROBLEMAS, DIRIGIDO A SOLVENTAR CONFLICTOS EN LOS QUE LAS DOS PARTES INTENTAN ENCONTRAR UN ACUERDO QUE VOLUNTARIAMENTE AMBOS ACEPTARÁN”. “PROCESO EN EL QUE DOS O MÁS PARTES COMPARTEN IDEAS, OPCIONES PARA ALCANZAR UN ACUERDO MUTUAMENTE ACEPTABLE”. VICTORIA FLÓREZ M. NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS. “PROCESO DE COMUNICACIÓN QUE TIENE POR FINALIDAD INFLUIR EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS DEMÁS YDONDE AMBAS PARTES LLEGUEN A UN ACUERDO GANAR-GANAR “. Del análisis de las anteriores definiciones podemos extraer las siguientes características del proceso de negociación: • • Es un proceso: por estar constituida por una serie de actividades secuencialmente estructuradas Las actividades básicas del proceso son: o Vervalización de las demandas: donde cada parte da a conocer las características desus posiciones. o Movilización de Posturas: las partes en conflicto van cediendo en sus posiciones iniciales hasta llegar a posiciones coincidentes. El objetivo de la negociación: alcanzar un acuerdo mutuamente aceptable donde se combinen las expectativas ce las partes en conflicto. Para que exista la negociación se requiere de: o Que ambas partes presenten interés en el objeto de conflicto o Queexista entre las partes una relación de interdependencia que se desea prolongar. INFORMACIÓN Y

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La negociación es un proceso único e irrepetible, por lo cual no existe la posibilidad de aplicar soluciones generales y donde el éxito en la negociación descansa en las habilidades del negociador. El logro de la solución negociada requiere de un proceso de comunicación abierto yfranco donde las partes intercambien información sobre sus posturas y expectativas.

Elementos clave de la negociación exitosa La Información • Cantidad y calidad de datos disponibles: para alcanzar una ventaja en la negociación el negociador requerirá de la mayor cantidad de información confiable sobre la postura de la parte a la que representa y sobre la contraparte. Conocimiento de lasnecesidades y aspiraciones de la C.P: el negociador a través de la información deberá tener una idea clara y precisa sobre las aspiraciones, exigencias y expectativas de la contraparte Información que ofrecemos sobre nosotros: un negociador exitoso debe tener la habilidad de dosificar la información que suministra a la contraparte para estar siempre en una posición ventajosa. La información es poder: quiendomina la mayor cantidad y calidad de la información obtiene un mayor nivel de poder.







El Tiempo • • Disponibilidad para realizar la negociación: para poder negociar y alcanzar el acuerdo las partes involucradas deben disponer del tiempo requerido. Mecanismo de presión para la toma de decisiones: la cercanía del momento de decidir genera en las parte una mayor presión que suele...
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