Guia del exportador

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1. Diagnostico de la empresa
Incursionar en el mercado externo es un desafío para cualquier empresa que desee expandirse. Para ello se requiere elaborar un diagnóstico que permita tener una idea de si su empresa está en condiciones de exportar.

El diagnóstico puede realizarse con base en las respuestas a las siguientes preguntas:

1) ¿Tiene su producto condiciones que le permitan competir enmercados externos (precio, calidad y oportunidad)?

2) ¿Cuenta con capacidad de producción y flexibilidad suficiente para atender una posible demanda externa?

3) ¿Cuenta la empresa con acceso a financiamiento?

4) ¿Tiene posibilidad de manejar tiempos de entrega óptimos?

5) ¿Posee la empresa la infraestructura y estructura adecuadas para desarrollar un proyecto de exportación?

6) ¿Cuenta con laposibilidad de brindar un buen servicio posventa?

2. El “qué exportar”

Hace referencia al producto que define el negocio de la empresa. Del tipo de producto que se trate y del mercado de destino dependerán, en buena medida, otros elementos tales como:
* quiénes son los posibles clientes,
* quiénes son los que venden el mismo producto,
* cómo se fija el precio,
* qué tipo deembalaje utilizar,
* cuál es el modo de transporte más adecuado,
* cuál es el tipo de seguro más conveniente,
* qué canales de distribución utilizar.
3. El “a dónde y a quién exportar”
Hace referencia al mercado de destino y, dentro de éste, al segmento definido como posible destinatario del producto, el cual constituye el segmento de mercado objetivo.

Una buena alternativa paraestablecer contactos con los posibles importadores es la asistencia o participación en ferias y encuentros empresariales.
4. Analisis del Mercado
Antes de exportar resulta conveniente conocer y evaluar las condiciones que presenta cada uno de los posibles mercados alternativos, así como también las expectativas que puede ofrecer a corto y mediano plazo. Entre estas condiciones podemos destacar:
*Tamaño, estructura y características del mercado * Existencia de diferencias culturales * Entorno económico * Entorno político * Nivel de riesgo * Disponibilidad y costos del transporte hasta ese destino * Normativa aplicable en materia aduanera y de comercio exterior (Régimen arancelario, existencia de preferencias arancelarias derivadas de acuerdos comerciales, regímenes deorigen, normas de importación y normas reguladoras de comercio) * Evolución de precios * Características de la red de distribución y condiciones de comercialización * Nivel y características de la competencia |
No debe perderse de vista quién es el cliente principal de la empresa ya que, muchas veces, éste no es el importador sino el consumidor final al cual el importador le vende. De lasatisfacción de las necesidades de ese cliente principal dependerá, en buena medida, que el importador envíe nuevas órdenes de compra.
Las características del mercado objetivo y de los clientes a los cuales el producto está destinado, influyen, a su vez, en el diseño y las características de este último.
5. Documentos de compra venta internacional de mercancía.
La cadena exportadora se conforma de unconjunto de contratos entre diversos actores, los cuales dan origen a diferentes documentos:
El Contrato de Compra Venta Internacional de Mercancías (CCVIM) entre el exportador y el importador, y la emisión de las Facturas Pro-Forma y Comercial o Definitiva. |

En el proceso operativo de una exportación intervienen, básicamente, dos sujetos entre los cuales se celebra el Contrato de Compra VentaInternacional de Mercancías (CCVIM): el exportador o vendedor y el importador o comprador, localizados en países distintos. Esta última razón hace que las ventas internacionales de mercancías se combinen casi siempre a distancia, lo cual trae aparejado un conjunto de consecuencias.

La distancia entre el exportador y el importador determina que el CCVIM sea un contrato de tipo consensual, es...
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