Guia para examen de adminsitración de ventas

Guía para el Examen de Medio Término de
Administración y Procesos de Ventas

El examen está basado en las lecturas de cada semana; es decir, en el libro del curso “Administración de Ventas”novena edición.

Se recomienda leer detenidamente todos los capítulos completos de tu libro base del módulo 1 “Administración de Ventas”.

Capitulo 1. Introducción a la administración de ventas en lsiglo XXI

Estudiar los cambios en los asuntos importantes de la administración de ventas, la administración de ventas en el siglo XXI (innovación, tecnología, liderazgo), el proceso de las ventas,los factores del entorno que afectan el éxito de las ventas (entorno externo y entorno interno).

Capitulo 5. La función estratégica de la información en la administración de ventas

Estudiar laintroducción al análisis de las oportunidades del mercado (potencial del mercado, potencial de las ventas, pronóstico de ventas, cuotas de ventas), estudiar los métodos para pronosticar las ventas(métodos subjetivos y métodos objetivos), estudiar las etapas del diseño de los territorios de ventas.

Capítulo 7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas

Estudiar el impacto de lascaracterísticas personales de un vendedor en la motivación (satisfacción, características demográficas, experiencia laboral, rasgos psicológicos), estudiar las etapas de la carrera y la motivación delos vendedores, los roles del personal de ventas.

Capítulo 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

Estudiar el análisis del puesto y determinación de los criterios de selección, losprocedimientos de selección (solicitudes, entrevistas personales, verificación de referencias, exámenes físicos, tests psicológicos).

Capítulo 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicasy evaluación

Estudiar los objetivos de aprendizaje, los objetivos de la capacitación de ventas, los temas de la capacitación en ventas, métodos de capacitación de ventas y la medición de costos...