Gung ho

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ORGANIZACION DEL EQUIPO DE VENTAS.
Todas las empresas pasan por esta interrogante en algún momento, lo importante es tener una coherencia a la hora del diseño del equipo de ventas con:
-El tipo de producto.
-El canal por donde se distribuye nuestro producto o servicio.
-Los segmentos del mercado.
-La forma en que comercializa el sector sus productos o servicios.
Para dar un ejemplo de cómoorganizar un equipo de ventas, tomariamos un producto diseñado para clase alta (ejemplo un Rolex); cuyo equipo de ventas seria puerta a puerta este ejemplo nos daría las ideas básicas de cómo podríamos organizar otros equipos de ventas según el tipo de producto o servicio con el que estemos trabajando.
La organización del equipo de ventas es un procedimiento estructurado en 4 partes:
1. Elegirla Estructura del Equipo de ventas.
2. Determinar Del tamaño del equipo de ventas.
3. Delimitar las zonas de ventas.
4. Planificar las visitas.

1.ELECCIÓN DE LA ESTRUCTURA DEL EQUIPO DE VENTAS.
Esta elección va a depender del mercado objetivo de la empresa, se pueden elegir entre cinco formas básicas de organización del departamento de ventas:
a) Por zonas o territorios geográficos.
b) Porproductos.
c) Por mercados.
D) Por clientes.
e) Mixta.

A)-Por zonas o Territorios: Consiste en asignar a cada vendedor una zona geográfica perfectamente definida para que venda en ella los productos o servicios de la empresa a cualquier cliente que desee adquirirlos, independientemente de su tamaño. Este tipo de organización es especialmente adecuado cuando la gama de productos de laempresa es homogénea y los clientes similares. Tiene como ventaja los reducidos costes y tiempos de desplazamiento y  como desventaja, la falta de especialización de los vendedores.
B)-Por Productos: es la más adecuada cuando la empresa comercializa una gran variedad de productos, se le asigna a cada vendedor una línea de productos y esto sirve para que los vendedores se especialicen en la línea que sele asigna, como desventaja tiene que los vendedores de diferentes líneas visiten al mismo cliente.
C)-Por mercado: es igual al anterior con la diferencia que se organiza en base al tipo de mercado al que va dirigido el producto o servicio.
D)-Por clientes: el equipo se distribuye en base a la forma de distribución de la empresa por ejemplo venta minorista y venta mayorista.
E)-Mixta: es unacombinación de algunas de las vistas anteriormente.

2.DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DEL EQUIPO DE VENTAS.
No siempre más vendedores significa más ventas, para conocer el número de vendedores que necesitamos será preciso, en primer lugar, determinar el número y ubicación de los clientes existentes y potenciales, lo que permitirá cuantificar el mercado real y potencial.
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3. DELIMITAR LAS ZONASDE VENTAS
La división del territorio en áreas comerciales sirve de base para la asignación de zonas de venta a cada uno de los vendedores. Por tanto, a la hora de la delimitación de las zonas, el responsable de ventas deberá tener en cuenta las siguientes variables:
-El número de clientes reales y potenciales.
-La frecuencia de las visitas.
-El número y el tipo de producto que vende laempresa.
-Los objetivos de cobertura del mercado.
Aunque en la práctica sea difícil, se debe intentar que las zonas resultantes ofrezcan iguales, o al menos semejantes, oportunidades de ventas, y exigir iguales o semejantes cargas de trabajo para cada vendedor. El desequilibrio territorial puede dar lugar a cierto malestar en el equipo de ventas o cierta desmotivación entre los vendedores a quienescorresponda actuar en las zonas “difíciles”.
4.PLANIFICAR LAS VISITAS
El vendedor debe realizar más de una visita a un cliente potencial pero debe de tener cuidado en no perder el recurso más preciado de un vendedor: "su Tiempo" el tiempo es oro. Para organizar y estructurar una ruta adecuada, el responsable de ventas debe tener en cuenta la geografía del sector, la frecuencia de visitas...
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