Habilidades de negociación

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HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Docente: Audiel Hipólito Durán

ENSAYO:

La Negociación

Alumna:

Domínguez Canepa, Cristel del C.

Lic. En Ventas.

Villahermosa Tabasco, Viernes 24 de Septiembre 2010

Aproximación conceptual a los procesos de negociación.

En este ensayo se hablará de la negociación, como instrumento mediador para solucionar conflictos. Siendo conscientes de quees natural que existan dentro de la sociedad, ya que los pensamientos, objetivos, criterios y percepción de ver la realidad son diferentes para todos los seres.

Debemos aprender entonces a ver el conflicto como lo que es conveniente y necesario, dejándolo de tratar como problema y convirtiéndolo en oportunidad. En donde Negociar, supone la aceptación tácita tanto de intereses comunes como demétodos pacíficos de confrontación, basados en el diálogo.

Métodos para solucionar conflictos.
Método integrador. Este método Implica explorar objetivos y criterios de valoración en común de ambas partes, busca encontrar opciones de mutuo provecho que satisfagan intereses compartidos.
Método Distributivo. Este método es el contrario del integrador, acuerdo o ruptura son aquí las únicasalternativas. Supone que la victoria la obtendrá el más hábil para descubrir las intenciones del contrario, ocultando las suyas. Y El resultado final en consecuencia, dependerá mucho de lo que las partes esperan y de lo que sienten que realmente han conseguido, es decir, el señalado como perdedor puede sentirse ganador al haber obtenido más o cedido menos de lo que esperaba y, a la inversa, el percibidocomo ganador puede verse a sí mismo como perdedor.
Método Coercitivo. La alternativa de la coerción está latente en cualquier negociación pues es la última opción si los otros métodos fracasan, ya que equivale al uso de la fuerza con el fin de imponer al otro el propio punto de vista. Pero Hay que ser Duro con el problema y suave con las personas.
El enfoque escalar.
Como su nombre lo indica, enatacar los desacuerdos avanzando gradualmente en la mejor solución al problema.

Selección de negociadores. Estos deben tener un aceptable nivel de inteligencia general, Flexibilidad para ajustar su conducta y sus métodos a las variables exigencias de los procesos negociadores así como ser intuitivos, para percibir objetivamente el contenido y el proceso de la negociación. Así al seleccionar unbuen equipo negociador consistirá en elegir personas que se complementen unas a otras, no sólo en cuanto a los conocimientos requeridos por la negociación sino también en cuanto a sus personalidades.

Cinco pasos fundamentales para el éxito en la negociación.
Primer paso: Mantenga su equilibrio emocional, No reaccione. Debe mantenerse concentrado en lograr lo que desea. Mire su negociacióncomo si fuese un espectador y no un participante.
Segundo paso: Póngase del lado de sus oponentes, No discuta. Usted debe evitar e ignorar las emociones negativas de la otra parte, debe ayudarlos a recuperar su equilibrio mental, escuchándolos, mostrando respeto. Póngase del lado de sus oponentes.
Tercer paso: Replantee, No rechace. Acepte lo que ellos digan y replantéelo como un intento de hacerfrente al problema. Actuando como si usted fuera socio de ellos e interesados en resolver el problema.

Cuarto paso: Tienda un puente de oro, No presione. Usted debe ayudarle a la otra parte a salvar las apariencias y a hacer que el resultado parezca un triunfo de ella.

Quinto paso: Use el poder para Educar, No ataque. Aumente su poder de negociación y utilícelo para hacer que regresen,Demuéstreles que no pueden ganar por sí solos sino sólo conjuntamente con usted.

Así la Negociación, la podemos interpretar como la forma más racional de encontrar una solución satisfactoria a los problemas, para cada una de las partes involucradas.

La cual tiene sus principios: Plantea el caso de forma ventajosa, conocer el poder de ambas partes, como satisfacer las necesidades antes que los...
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