Habilidades de negociacion

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SEGUNDA PARTE
SOBRE LA MESA

HACER RAPPORT Y ESTABLECER EL TONO

La negociación y el regateo empiezan desde el primer contacto.Un negociador inteligente se esfuerza por crear, desde el primer momento, relaciones positivas y un ambiente optimista de negociación.
Si usted no esta familiarizado para nada con los estilos y filosofías de negociación de sus contrapartes, busque informaciónprevia de la manera de hacer negocios de estas personas a través de amigos o colegas que pudieran conocerlos.

DESARROLLE UN AMBIENTE POSITIVO PARA SUS NEGOCIADORES
Crear una atmosfera positiva siempre es un requisito indispensable para lograr transacciones de cooperación en las que ambas partes ganen, y no importa que tanto conozca a su contraparte.
En cuanto le resulte socialmente aceptable,trate de hablarle a ala otra persona por su nombre de pila para recordarle que usted esta estableciendo una relación personal.
Si usted y su contraparte no entran en materia con una disposición positiva estarán poniéndose en desventaja.
Durante las discusiones iniciales, observe cuidadosamente si sus adversarios le están proporcionando información tan valiosa como la que usted esta revelando.LA ACTITUD COMO HERRAMIENTA DE NEGOCIOS
Si su comportamiento sutil no consigue desarmar a sus contrapartes abiertamente competitivas o irritantes, resuelva el problema de manera directa utilizando una negociación con actitud.
Con esta negociación con actitud generalmente obtiene el impacto requerido.
Busque un ambiente de negociación hospitalario e inicie la conversación con una calidabienvenida. Una actitud abiertamente cooperativa puede hacer que algunos negociadores competitivos moderen su comportamiento; procure tener cuidado de no revelar mas información fundamental de la que su contraparte le esta revelando.

LIDIANDO CON UNA CONTRAPARTE BELICOSA
Al negociar usted se encontrara con personas cuyas tácticas no pueden ser moderadas a trabes de una negociación con actitud.Cuando esto le suceda trate de controlar las interacciones buscando disminuir la capacidad que dichos agresores tienen de afectarlo a usted adversamente.

PRIMERA ETAPA: EL INTERCAMBIO DE INFORMACION
La primera etapa del proceso de negociación es el intercambio de información. Aquí es cuando usted y sus contrapartes conocen las cosas que tienen para intercambiar.
El intercambio deinformación ocurre en dos pasos mediante los cuales usted describirá:
1.-¿Qué temas puede explotar o dividir?
2.-¿Cuáles son los intereses y las necesidades subyacentes que su contraparte tiene respecto a estos temas?

¿QUÉ QUIERE SU CONTRAPARTE?
Tener información fundamental al principio de las negociaciones reduce la posibilidad de asumir cosas erróneas respecto a nuestros oponentes.

HAGAPREGUNTAS
Su enfoque general durante el intercambio de información debe estar puesto en los intereses y deseos de la otra parte. Así que haga preguntas

¿CUÁLES SON LOS RECURSOS Y LAS OPCIONES DE NO-ACUERDO QUE SU CONTARPARTE TIENE DISPONIBLES?
Diseñe preguntas que le permitan obtener esta información. De ser posible, pregúntele a la otra parte de manera casual que planea hacer en caso de noconseguir un acuerdo que resulte aceptable para ambos.

APROVECHE LAS FUGAS DE INFORMACION
Las fugas de información son aquellas cosas que decimos sin querer y vale la pena escucharlas, pues proporcionan información extra que podemos utilizar en nuestras negociaciones

PONGA ATENCION A LAS SEÑALES NO VERBALES
Concentrarse en los movimientos faciales y corporales y un nuevo mundo seabrirá ante sus ojos.
Debe buscar cambios de comportamiento y patrones de conducta que de manera acumulativa apoyen una interpretación particular.

FAMILIARICESE CON LAS SEÑALES NO VERBALES MAS COMUNES
Los indicios no verbales que emiten sus contrapartes ante las nuevas ofertas puede decirle muchísimo. Si sus oponentes están completamente insatisfechos con las posturas generalmente responden con...
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