Habilidades de un vendedor

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Cómo cerrar con éxito una venta, Josep María Rex
El 20 y 21 de Mayo en el Palau de Congressos de Catalunya (Barcelona) se celebró el Día del Emprendedor. De todas las conferencias a las que asistí durante estos días la que más me impactó fue, sin duda, la conferencia de Josep María Rex, profesor de creatividad aplicada de la EUNCET, titulada Cómo cerrar con éxito una venta. Cito del programa:No siempre el buen vendedor “nace”, sino que podemos aprender a reconocer las necesidades y expectativas del cliente y motivarlo, adaptando nuestros argumentos de venta en función de la atención y del interés de nuestro interlocutor, reconociendo las señales en el momento justo de la compra, o formulando las preguntas adecuadas a sus objeciones. Todo para conseguir cerrar con éxito la venta.

Elauditorio estaba lleno a más no poder, calculo que entre 200 y 300 personas,  y  Josep María, sólo con su micrófono y sin la ayuda de ninguna presentación fue ganándose al público con sus agudos apuntes, buenos consejos y divertidas anécdotas hasta tenernos embelesados.
Me temo que no dispongo de más material que las própias notas que tomé allí mismo sobre su interesántisima conferencia (sialguien dispone del audio o el vídeo que me lo indique y lo enlazaré aquí).
Cómo cerrar con éxito una venta.
* Hay que conocer al publico objetivo y sus necesidades
* Hay que conectar personalmente con el cliente, establecer una relación personal, no sólo comercial.
* Hay que seducirle con el producto pero también le tiene que seducir la persona que se lo vende.
* Hay que tener unconocimiento exhaustivo del propio producto.
* Es importante que el cliente confíe en la marca/empresa, pero mucho más en la persona que le vende. SEAT hizo un estudio sobre sus concesionarios y llegó a la conclusión que la gente tenía una relación más fuerte con los vendedores de sus concesionarios que con su Marca y dio orden de promocionar más al concesionario en sí que a la marca SEAT.* En el entono competitivo y de crisis de hoy en día hay que ofrecer más, no sólo el producto o servicio: descuentos, servicios adicionales gratis, formación… algún “extra”. Las marcas de herbolistería ofrecen a las tiendas que compran sus productos cursos gratuitos para sus empleados en homeopatía, etc…
* Un vendedor debe sentir internamente orgullo de la marca que está vendiendo. Si él noestá realmente convencido de que lo que vende es lo mejor, lo tiene muy difícil para convencer a los demás. Hay que estar muy motivado,  el “orgullo de marca” es un factor importante en esto.
* Precio: No es un factor determinante si estás más o menos en los rangos normales del mercado. No luchar por el precio, siempre hay uno más barato. Sino aquí en China o en la India.
* Unaestrategia de venta que funciona (aunque parezca que no) es la de “amor-dolor-amor”. Hay que producir en el cliente estos 3 sentimientos. El siguiente ejemplo es muy irreal, pero, para entenderlo sirve:
* Amor: “Bonita mesa, enhorabuena por su compra” (la persona está contenta, deposita algo de sentimiento positivo en nosotros, le hemos halagado)
* Dolor: (tocando la mesa)  “Pero pareceque se mueve un poco, no tiene buena base. No me gustaría que mientras atiende a los clientes se le desmoronase” (dolor, el cliente no quiere que eso pase)
* Amor: “Nosotros vendemos un pegamento especial que lo solucionaría” (amor, le hemos salvado)
Método S.A.B.O.N.E de venta
* Seguridad: Debes tener seguridad en ti mismo y en tu producto. Si no estás seguro no vayas a vender. Hayque creer que vas a ganar. Si no tienes esa actitud porqué ese día te han dado una mala noticia o lo que sea NO VAYAS, déjalo para otro día.
* Afecto: Debes tener cariño al cliente. Sonreír. El afecto y la preocupación por las cuestiones personales por el cliente son vitales. Aunque él no te quiera, debes mostrar que realmente te preocupas y que él es importante para ti.
* Bienestar: No...
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