HABILIDADES DIRECTIVAS II

Páginas: 7 (1632 palabras) Publicado: 5 de abril de 2014
LA PERCEPCIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
LA PERCEPCIÓN ES UNA HABILIDAD MUY IMPORTANTE QUE TODO NEGOCIADOR DEBE DESARROLLAR, ASÍ COMO TENER LA SUFICIENTE MADUREZ DE QUE DICHA PERCEPCIÓN ESTÁ LIGADA A UN SENTIDO LÓGICO, SIN INTERESES Y PASIONES, DE LAS DOS PARTES.
UN EJEMPLO DE NEGOCIACIÓN MULTICULTURAL FUE PARA BETY, QUIEN A VIAJADO DOS VECES A ARGENTINA Y, HA QUEDADO SORPRENDIDA POR LO EFUSIVOS,ALEGRES Y HOSPITALARIOS QUE SON SUS HABITANTES.
ARGENTINA ES LA ÚNICA PARTE DEL MUNDO EN LA QUE LOS PASAJEROS DE LÍNEAS AÉREAS APLAUDEN CON ALGARABÍA AL ATERRIZAR EL AVIÓN, QUIZA PORQUE LLEGARÓN CON VIDA, QUIZÁ POR EL BUEN ATERRIZAJE, O POR LA EMOCIÓN DE LLEGAR A SU PAÍS. UN ARGENTINO MENCIONÓ QUE PORQUE SON MUY MIEDOSOS. ELLA SE PREGUNTA: ¿ES UN COMPORTAMIENTO CULTURAL POSITIVO?
PERO ESTAPERCEPCIÓN CAMBIA EN FORMA INMEDIATA CUANDO DE REGRESO A MÉXICO, BETY DEBÍA HACER UNA ESCALA POR TRES DÍAS PARA ASISTIR A UN CONGRESO EN LA CIUDAD DE LIMA, PERÚ. POR RAZONES DE ORGANIZACIÓN Y PREPARACIÓN DEL VIAJE, BETY NO TENÍA VISA PARA ENTRAR A PERÚ, LO CUAL LA CONDUJO A UN SINFÍN DE INTENTOS DE NEGOCIACIÓN EN EL AEROPUERTO DE ARGENTINA, DONDE EL ENCARGADO DE MIGRACIÓN LE DIJO EN FORMA SECA Y TAJANTE:“SEÑORA MI RESPONSABILIDAD ES QUIÉN INGRESA Y SALE DE ARGENTINA; DE OTRO PAÍS NO ES MI INCUMBENCIA. VAYA Y DÍGALE A QUIEN LA ENVIÓ CONMIGO QUE NO LA ENGAÑEN”.
EL FUNCIONARIO TENÍA TODA LA RAZÓN, PERO EN ESE MOMENTO LA PERCEPCIÓN POSITIVA Y HOSPITALARIA DEL PAÍS Y DE LOS ARGENTINOS QUE BETY TENÍA CAMBIÓ POR COMPLETO.
PREGUNTAS PARA DISCUSIÓN
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LA PERCEPCIÓN EN LA NEGOCIACIÓN?¿POR QUÉ CAMBIÓ LA PERCEPCIÓN DE BETY ACERCA DE LOS ARGENTINOS?
¿CÓMO IDENTIFICA UN PROBLEMA Y UNA SOLUCIÓN QUE NO AFECTE LA PERCEPCIÓN?

-LA IMPORTANCIA DE NEGOCIAR Y LA FIDELIDAD DEL CLIENTE
ALMA, QUIEN VIAJA MUCHO, TIENE UNA AGENCIA DE VIAJES QUE LE APOYA EN TODOS SUS TRASLADOS. PERO UN DÍA UNA AMIGA LE DIJO QUE ELLA TRABAJA EN UNA AGENCIA DE VIAJES, Y POR LA COMODIDAD DE TENER LAINFORMACIÓN DE MANERA INMEDIATA DECIDIÓ CONTRATAR EL SERVICIO QUE LE OFRECÍA Y ENCOMENDARLE SU SIGUIENTE SALIDA, LA CUAL ERA MÉXICO-BOGOTÁ-LIMA-MÉXICO. EN EL PRIMER TRAYECTO TODO SALIÓ BIEN, PERO CUANDO TUVO QUE VIAJAR DE BOGOTÁ A LIMA NO TENÍA VISA, SITUACIÓN QUE LA HIZO REGRESAR A BOGOTÁ A LAS 5 DE LA MAÑANA CON TODO LO QUE ELLO IMPLICA (ESTAR AHÍ UN FIN DE SEMANA SIN PODER SALIR). NUNCA PUDO COMUNICARSECON LA AGENCIA QUE LE VENDIÓ EL ITINERARIO. FINALMENTE CONSIGUIÓ LA VISA, Y DESPUÉS DE 10 LLAMADAS LOGRÓ CONFIRMAR SU VUELO A LIMA; SE PRESENTÓ EN EL AEROPUERTO TRES HORAS ANTES, Y SE ENTERÓ QUE SU VUELO NO ESTABA CONFIRMADO, Y QUE ADEMÁS EL CUPO DE ÉSTE HABÍA SIDO SOBREVENDIDO. LA AGENCIA QUE SIEMPRE LE ATIENDE GENERALMENTE LE AYUDA RESOLVIÉNDOLE LOS PROBLEMAS SIN IMPORTAR DÓNDE ESTÉ Y CUALQUIERAQUE SEA EL VIAJE. EN ESYA OCASIÓN NO LOGRÓ CONTACTAR A QUIEN LE VENDIÓ EL VIAJE.
RECOMENDACIÓN: LA NEGOCIACIÓN ES IMPORTANTE Y VITAL ENTRE CLIENTE Y LA EMPRESA. NO CAMBIE DE EMPRESA NI CLIENTE, TRATE DE NEGOCIAR Y DELIMITE SUS ALCANCES Y LOS LÍMITES DE NECESIDADES. LA FIDELIDAD DEL CLIENTE Y DEL EMPRESARIO TIENE UN VALOR INCALCULABLE EN EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN.
PREGUNTAS:
¿USTED QUÉ HARÍA?¿QUÉ ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN FALTARON?
¿VOLVERÍA A CONTRATAR EL MISMO SERVICIO?

-BRADLEY´S
USTED DECIDIÓ LLEVAR A SU FAMILIA A UN RESTAURANTE LOCAL ESPECIALIZADO EN CORTES DE CARNE, BRADLEY¨S, PARA CELEBRAR EL CUMPLEAÑOS DE SU HIJO. USTED ES PADRE SOLTERO, POR LO QUE LLEGAR A CASA DEL TRABAJO A TIEMPO PARA PREPARAR UNA BUENA CENA ES MUY COMPLICADO. AL ENTRAR AL RESTAURANTE, SOLICITA ALA ANFITRIONA QUE LE ASIGNE UNA MESA EN LA SECCIÓN DE NO FUMAR, YA QUE SU HIJA, ANA, ES ALÉRGICA AL HUMO DEL TABACO. CUANDO SE DIRIJE A SU MESA, OBSERVA QUE EL RESTAURANTE ESTÁ DEMASIADO LLENO PARA SER LUNES POR LA NOCHE.
UNA VEZ QUE USTED Y SUS HIJOS SE SIENTAN Y HAN ORDENADO, SU CONVERSACIÓN GIRA EN TORNO A LOS PLANES FAMILIARES PARA LAS SIGUIENTES VACACIONES. EN MEDIO DE LA CONVERSACIÓN...
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