Habitos de consumo

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Hábitos de consumo

Toma de decisiones del consumidor

Los consumidores son complejos y cambian sin cesar. No solo es difícil determinar cual programa de marketing dará resultados satisfactorios. Sino también si lo que ayer funciono bien lo hará el día de hoy.

Para fectuar compras los consumidores llevan a cabo un proceso de desición, una forma de explicar el proceso es verlo como lasolución de un problema. Al hallarnos frente a un problema susceptible de resolverse con una compra el consumidor pasa por una serie de etapas lógicas antes de llegar a una decisión.
Las etapas del proceso de decisión de compra son:

1.- reconocimiento de una necesidad
2.- identificación de alternativas
3.- evaluación de alternativas
4.- decisión de compra
5.- comportamiento poscompra

Unfactor de significativa influencia en el modo en que los consumidores realizan sus decisiones es el nivel de participación del consumidor, es decir la cantidad de esfuerzo que se pondrá en satisfacer una necesidad.
Algunas situaciones son de gran participación esto es cuando surge una necesidad el consumidor decide reunir y evaluar en forma activa información sobre la situación de compra. Esa compraincluye las 5 etapas del proceso de la decisión de compra
Aunque es riesgoso generalizar puesto que los consumidores no son iguales, la participación suele ser mayor en las siguientes condiciones

El consumidor carece de información sobre las alternativas que le permiten satisfacer la necesidad.
El consumidor considera que se va invertir mucho dinero.
El producto tiene una importanciasocial.
Se considera que el producto tiene muchas posibilidades de reportar beneficios muy importantes.

La mayoría de las decisiones son acerca de productos relativamente baratos que tienen sustitutos bastante semejantes y por consiguiente no se encuentran en algunas condiciones antes mencionadas. Son situaciones de poca participación en las cuales, el consumidor salta o se mueve muy rápido através de las etapas 2 y 3 del proceso de decisión.
Ejemplos comunes de situaciones de poca participación son la mayor parte de las compras que se realizan en los supermercados, las tiendas de variedades y en las ferreterías.
La compra por impulso, o con poca o nula planeación, es una forma de toma de decisiones con poca participación, (un cliente que espera en una fila de la caja del súper y lee unencabezado muy interesante en una revista y la compra para satisfacer su curiosidad momentánea esta realizando una compra por impulso, la venta al detalle y de autoservicio a condicionado a que se realicen mas compras por impulsos. Ante el crecimiento de esta compra con poca participación, se debe hacer mas hincapié en los programas promociónales, como la demostración en video de los beneficios dealgunos artículos dentro de la tienda. Así mismo, los exhibidores y los empaques deben ser atractivos, puesto que cumplen la función de vendedores silenciosos.

En el siguiente análisis examinaremos totalmente el proceso de 5 etapas que define las decisiones de compra de gran participación.

RECONOCIMIENTO DE UNA NECESIDAD NO SATISFECHA.
Todos tenemos necesidades y deseos insatisfechos queocasionan malestar. Podemos satisfacer alguna de ellas con solo adquirir y consumir bienes y servicios. Así, el proceso de decidir que comprar se inicia cuando una necesidad susceptible de satisfacerse por medio de consumo se vuelve lo bastante fuerte como para motivar al sujeto este reconocimiento de la necesidad puede ocurrir internamente (cuando tenemos hambre por ejemplo). O bien la necesidadpuede permanecer latente hasta que la despierta un estimulo externo, digamos ver un anuncio o un producto. El proceso de decisión puede ser desencadenado al agotarse un producto (a la pluma se le acaba la tinta) o por descontento con el que usamos actualmente.
Sin embargo, el mero hecho de percatarse de la existencia de una necesidad no basta para generar la compra. Los consumidores tienen...
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