Hausser food products company

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  • Publicado : 18 de diciembre de 2011
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Caso: “ Hausser Food Products Company”

Antecedentes:
* Hausser Food Products Company lider en USA en la producción y comercialización de productos alimenticios infantiles.
* Productosreconocidos como de alta calidad.
* Red de distribución directa a los almacenes y tiendas de las principales cadenas.
* Participación en el mercado 60%.

Factores externos:
*Disminución tasa natalidad.
* Preocupación por los aditivos (condimentos, colorantes y concervantes).

Factores internos:
* Disminución de ventas en los últimos años.
* Busqueda denuevas formas de estímulo de la demanda de productos HFP.

Contexto:
* Brenda Cooper, jefe de ventas de la región sureste de HFP preocupada por no poder cumplir con lo presupuestado.
*Directivos buscan resultados económicos subiendo cada año el presupuesto de ventas.
* HFP desarrolla plan de ventas anual confeccionado mediante un proceso.
* La alta dirección ha visto la gravenecesidad de diversificar a otras líneas de productos.
* Alta directiva busca ideas para ayudar a mantener las ventas de la línea de producto actual.
* Jay Boyar – Jefe ventas DistritoFlorida siempre llega a obtener un 10% por encima del plan de ventas.
* Investigador busca motivos, en primera instancia no hay apertura, pero posterior mencionan que es un secreto.
* Vendedoresbuena relación con su jefe y mencionan que no generan ideas por que no son reconocidos.

Problema:
* Falta de comunicación directa con la fuerza de ventas y falta de incentivos atractivos.Alternativas solución problema:
* Mejorar la comunicación entre los directivos y el equipo de ventas.
* Generar incentivos que alienten a los vendedores a generar propuestas.
*Diversificarse a otras líneas de productos tomando en cuenta la participación del equipo de ventas para generar ideas.

Plan de acción:
* Continuar con la investigación y exponer los resultados...
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