Hausser food

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  • Publicado : 22 de mayo de 2011
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1. ¿Cuál es la situación en la que tiene que liderar Brenda?

La Hausser Food Products Company es la empresa líder de producción y comercialización de productos alimenticios infantiles de gran calidad en EEUU.
En la actualidad la compañía se encuentra en un mercado maduro (intensa competencia, reducción de márgenes y bajo crecimiento) unido a la disminución de la tasa de natalidad (alteraciónen las previsiones de ventas) y a una creciente preocupación por la composición de los productos alimenticios.
Debido a estas circunstancias, el incremento de ventas se ha visto disminuido de un 15% a un 3% en la actualidad.
En este contexto, Brenda, jefe regional de las ventas de Atlanta, se encuentra en la situación de resolver el problema mediante el aporte de nuevas soluciones que reflotenlas ventas de la compañía ya que las oportunidades que ofrece la línea de productos existentes son limitadas. Para ello es necesario un fuerte compromiso de la fuerza de ventas. En este sentido una gestión adecuada de su equipo es clave para el éxito.
Brenda es una persona formada y preparada con una trayectoria profesional muy exitosa en el área de marketing. Es ambiciosa, con un gran interéspor la promoción dentro de la empresa, razón por la cual dejó su antiguo puesto y se incorporó el año pasado a HFP. Por ello podemos considerar a Brenda como una persona arriesgada, que no teme al cambio y con afán de superación ya que busca el ascenso como recompensa por los resultados obtenidos.
Bajo su responsabilidad está que su equipo de ventas cumpla con el plan de ventas asignado a suregión y su retribución variable está condicionada al cumplimiento de dichos objetivos.
En la última revisión de ventas se han identificado problemas para cumplir con los objetivos en todos los equipo menos en el de Florida que alcanza los objetivos y los supera en un 10%.
Brenda está convencida de que las cosas se pueden hacer mejor y que el personal puede rendir más. En su opinión el equipo deventas debe esforzarse en proporcionar nuevas ideas con los que alcanzar los objetivos fijados.
Dada la dificultada para alcanzar los objetivos de ventas, la compañía decide contratar los servicios de un investigador que pueda analizar los motivos y dar un diagnóstico de la situación.
Cuando llega a Atlanta Brenda le manifiesta su preocupación e inquietudes acerca de los resultados de ventasobtenidos por la división de Florida ya que, aunque ha mantenido reuniones con el jefe de ventas del distrito, Jay Boyar, no ha conseguido obtener respuestas concisas respecto a su éxito.

2. ¿Qué harías en su situación para averiguar el secreto?

Para empezar la compañía no proporciona una estructura adecuada para la gestión de los flujos de información. La empresa tiene una estructura divisionalsin unos valores comunes para conciliar la cultura organizativa con la estrategia corporativa. Esto hace que cada división actúe en beneficio propio, perdiendo importantes oportunidades de aprovechar las sinergias interdivisionales que pueden surgir, y preocupándose de cumplir sus objetivos individuales sin considerar las necesidades globales de la compañía.
En este tipo de cultura no seconsigue una adecuada gestión de los recursos humanos ya que no se pueden aprovechar y explotar al máximo las habilidades y capacidades de los empleados al no existir un compromiso por parte de los mismos con HFP. Se deberían desarrollar en los jefes regionales de ventas las habilidades de gestión de personas.
Además las grandes organizaciones dependen de la cooperación para alcanzar los objetivoseficientemente.
En este caso se puede observar como la falta de comunicación, el individualismo y por ello, la poca cooperación entre divisiones de una empresa, unidos a la fuerte presión que ejerce la oficina central de Nueva York hacen que Jay vele por sus intereses y los de su equipo. Además, los bajos incentivos económicos que ofrece la compañía por las aportaciones de valor de los empleados,...
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